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结果你最棒 第十八页，共六十一页。 客情维护 客户开发 终端拜访 表格作业 快消品销售人员工作内容 第十九页，共六十一页。 快消品行业相关术语 现代渠道：连锁商超等业态 A类店3000平米以上，经营品种3000种以上、 B类店100-3000平米，经营品种1000-3000种左右、 C类店100平米以下，经营品种数百种左右 传统渠道：批发市场、零售小店等业态 特通渠道：夜店、车站码头、机场、校园、网吧、书报亭、团购等场所 餐饮渠道：饭店、酒楼、咖啡馆、美食广场等 合理库存：经销商库存应为销售周期销量的1.3-1.5倍 第二十页，共六十一页。 KA：KeyAccount重要（点）客户，零售业通常指大型超市、卖场 SKU（Stock Keeping Unit ）：库存量单位，快消行业通常指产品品类 DM（direct mail advertising）单 ：直邮或直投广告，是常见的快速宣传品 POP（Point Of Purchase ）：卖点广告，形式有户外海报、展板等 TG（type genus）堆头：人流量多位置显著能提高产品的认知度，从而提高销量 FAB法则： Feature :产品的特性 Advantage :产品的作用 Benefits :产品带来的利益 第二十一页，共六十一页。 一、业务运作 完成上级下达的销售回款与工作目标 ； 进行市场调查，发现有市场潜力的地区和客户； 配合主管领导完成本区域（渠道）终端市场推广活动； 完成上级领导交给的其他工作任务 。 第二十二页，共六十一页。 二、渠道管理 收集市场信息，交由上级部门汇总，以便上级部门制定营销方针政策； 对所辖市场完成主管领导交办的渠道分销工作； 按工作任务指标达成终端市场货品的陈列要求及推荐率指标等工作。 第二十三页，共六十一页。 三、促销管理 准确完成公司所制定的促销政策； 正确合理的为客户发放促销品，并传达公司的促销信息； 在促销期间，辅助客户粘贴、发放公司的促销海报及宣传单。 第二十四页，共六十一页。 四、产品管理 了解产品的各种信息，卖点、包装、价格、促销政策等等； 收集竞品动态信息，及时上报主管领导； 准确上报经销商库存情况。? 第二十五页，共六十一页。 五、客户管理 按要求建立客户档案，并保持良好的客情关系； 按规定的区域及时间对终端客户进行循环拜访及新客户的开发工作，并填报经销商拜访跟踪表与终端拜访表。 第二十六页，共六十一页。 六、表格作业 销售报表的作用： 1、作为现在或将来工作推进计划的基础； 2、找出工作的得失，总结经验，提升自我。 第二十七页，共六十一页。 目前在国内的快速消费品领域中，经销商有着不可替代的作用 生 产 制 造 商 经 销 商 批 发 商 批 零 商 终 端 销 售 商 消 费 者 第二十八页，共六十一页。 选择经销商运作对企业意味什么？ 资金快速回笼 最大限度利用经销商的资源 资金 投入 减低市场风险 网络 产品快速分销 仓库与物流 降低市场费用 人员 减少公司投入 信息 提高运作成功率 第二十九页，共六十一页。 作为厂家的业务人员，我们要学会使用工具对经销商进行服务、管理 客户 管理工具 客户资料卡 客户分布图 客户评估表 销售计划表 促销计划、评估表 库存盘点表 第三十页，共六十一页。 客户访问的计划 访问客户程序 开场 探寻需求 FAB 处理意见 成交 目的在赢得客户的好感并建立融洽和谐的气氛,促成易于商谈的相互关系 帮助客户分析需求。这些需求是产品能够帮助满足的。 以产品提供的利益去满足客户的需求。 因为（特性）…它可以（作用）…对您而言（利益）…… 帮助解决客户的反对意见而达成沟通 满足了客户的需求而完成推销工作,并在达成目标后结束访问。 第三十一页，共六十一页。 客户访问计划的步骤图 步骤: 客户 分析 客户 分类 确定客户 访问次数 与频率 设计访 问线路 访问 客户 填写销 售报表 设计 工作 进度表 访问客 户评估 第三十二页，共六十一页。 小型终端店 ?定义:?指流通渠道的小型零售商店、商亭及各种批发点货 便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买 规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日 销售额。 深度分销目标: 通过积极有效的方式把我们 产品分销进每一家小店 第三十三页，共六十一页。