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13、朗润园销售业务操作注意事项 14、朗润园项目特点及核心卖点 15、关于朗润园销售的答客户问 （罗列常见问题，并给出标准答案） 16、朗润园房屋认购意向书（订房单） 17、商品房销售合同（现款类、贷款类） （采用制式文本，填写好相关条款） 18、按揭贷款购房办理程序及注意事项 19、个人住房贷款借款合同（×行） 20、个人住房贷款保证合同（×行） 21、房屋贷款利率表 1、朗润园项目宣传单页和楼书 2、有关朗润园的媒体报道（复印件） 模板： 朗润园销售手册 目录 三、朗润园销售 资料和文本 四、其它资料 第一百七十八页，共二百五十七页。 4-2：用心设计《销售答客户问》 实战篇： 第二节 第一百七十九页，共二百五十七页。 二、销售人员必备——《答客户问》 如何设计一份《答客户问》 销售总结 ★ 销售员要经常进行自我总结分析； ★ 销售部门应每日组织销售总结会； ★ 换位思考、对策研讨、整理成文。 第一百八十页，共二百五十七页。 3-6：业务成交技巧 技巧篇： 第六节 第一百四十六页，共二百五十七页。 六、业务成交技巧（1） 准确了解客户需求 ★ 按照客户分级管理(A/B/C)原则，对有意向的客户，要进行深入的追踪和分析，建立客户档案，善于从客户的只言片语中了解真实需求。 ★ 注意：切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣，否则容易导致客户的误解和厌烦！ 1、建立档案 第一百四十七页，共二百五十七页。 六、业务成交技巧（1） 准确了解客户需求 2、分析需求 ★ 客户一般需求：即基本购买动机 （项目产品应符合客户基本需要） ★ 客户特殊需求：不用客户对产品 有不同理解和要求，了解这点可 使销售更具针对性，避免失误。 ★ 客户优先需求：客户的特殊需求 中，哪些应优先对待？把握好了 客户对其它因素的考虑就不会太 关注，签约也就水到渠成。 第一百四十八页，共二百五十七页。 六、业务成交技巧（2） 有效赢得客户信赖 掌握洽谈分寸 ◆ 洽谈之初，话不要说得太满，留有余地 ◆ 循序渐进，逐步加大力度，用事实证明 对公司要忠诚 ◆ 永远不要在客户面前发公司和同事牢骚 ◆ 牢记对公司的忠诚有助于赢得客户信赖 利用官方文件 ◆ 用有效的官方文件、证件打消客户疑虑 ◆ 项目获奖信息及关联单位的荣誉促销售 借旁案来例证 ◆ 讲述已购房客户的故事，起到榜样效应 ◆ 权威人士、媒体的评价，树立客户信心 培养良好品格 ◆ 塑造专业形象，推销产品先要推销自己 ◆ 得到客户认可，个人品格和风度最关键 第一百四十九页，共二百五十七页。 六、业务成交技巧（3） 判断客户成交时机 ◆ 客户开始关心售后服务问题时。 ◆ 客户不再提问题、进行思考时。 ◆ 客户话题集中在某一套产品时。 ◆ 客户与同行的朋友讨论商议时。 ◆ 客户不断点头，对销售销员的话表示同意时。 ◆ 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时，那表明该客户有了购买意向。 ◆ 客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。 机会稍纵即逝 客户的购买情绪 大多只维持30秒 第一百五十页，共二百五十七页。 六、业务成交技巧（4） 成交时机出现后的“四不要” ◆ 不要给客户太多的选择机会。 —— 面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它户型！ ◆ 不要给客户太多的思考时间。 —— 客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！ ◆ 不要有不愉快的中断。 —— 在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！ ◆ 不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。 —— 一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。 第一百五十一页，共二百五十七页。 六、业务成交技巧（5） 成交时机出现后的“四强调” 发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到目标单位，不断强调： ◆ 强调目标单位的优点和客户购买后能得到的好处； ◆ 强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期； ◆ 强调目标单位已不多，目前销售好，不及时买就没机会了； ◆ 强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。 第一百五十二页，共二百五十七页。 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 接待第一次看房客户，不急于说产品本身或直接去看房，而是让其了解小区环境、公司经营理念、教育特色（大学城）等，使客户先感受公司的强大实力和优势，从而激发其购买欲望。为后面谈具体购房事宜、成交打下良好的基础。 1、引领造势法 第一百五十三页，共二百五十七页。 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★