销售新人育成—销售技巧篇.pptVIP

* 销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 * 销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 * 销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 * 销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 * 销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 * 销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 销售是什么 销售技巧运用 新课标教育中心 销售新人育成 第一页，共二十六页。 销售是什么 第一章：建立信任技巧 第二章：挖掘需求技巧 第三章：价值呈现技巧 第四章：促单技巧 目 录 第二页，共二十六页。 第一章：建立信任 第三页，共二十六页。 充分准备 学生及家长的基本情况：学校、年级、地址、之前的追踪记录； 可能会提出的问题先做一个预设。 纸、笔记录，销售资料齐全 仪容仪表整齐 销售是什么 第四页，共二十六页。 微笑 你的快乐和真诚可以深深地打动家长/学生，即使在电话中，你的笑容学生/家长也能看得见！ 销售是什么 第五页，共二十六页。 适当使用肢体语言 人的感知规律：视觉55%，听觉38%，内容7% 站着打电话 激情的动作给人信心，优雅的动作使人舒心 销售是什么 第六页，共二十六页。 第二章：挖掘需求 第七页，共二十六页。 问题的分类方法一 开放型问题：答案一般是一段具体描述的话 例：家长您觉得孩子的主要问题有哪些？ 封闭型问题：答案一般是YES 或NO 例：你是不是觉得你们学校老师的授课水平不是特别高？ 销售是什么 第八页，共二十六页。 问题的分类方法二：SPIN 一、状况性问题Situation 例：孩子的数学考试分数是多少？ 二、难点问题 Problem 例：您认为孩子数学不好的原因有哪些？ 三、影响性问题Implied 例：孩子数学不好对他（她）的高考成绩的影响会不会很严重？ 四、需求解决问题Need-payoff 例：您意思是只有特级老师才能更好地帮助孩子？ 第九页，共二十六页。 积极聆听 大自然赋予我们人类一张嘴, 两只耳朵.也就是让我们多听少说 ------苏格拉底 销售是什么 第十页，共二十六页。 适应讲话者的风格 眼耳并用 先寻求理解他人，再谋求被他人理解 鼓励他人表达自己 聆听全部信息 表现出有兴趣聆听 聆 听 的 原 则 第十一页，共二十六页。 需求确认 必须完全清楚家长的需求是什么？ 在推荐产品之前必须对家长和学生的问题进行确认，并获得家长/学生的肯定答复 不做需求确认的后果是我们推荐的利益点可能会和家长/学生关注的点南辕北辙 销售是什么 第十二页，共二十六页。 第三章：价值呈现 第十三页，共二十六页。 紧扣需求 针对性地有的放矢 聚焦——在一到两个需求点上持续用力 简单、明了 销售是什么 第十四页，共二十六页。 FAB法则 特点(Features) 例：我们的课程都是参与中考命题的特级老师主讲 功能(Advantages) 例：因此我们的课程非常有针对性，完全涵盖了明年中考的重点、难点，以及必考点；同时又避免了漫无目的的题海战术 利益(Benefits) 例：所以只要认真听完我们的课程，孩子学习的效率与考试成绩将大幅度提高！ 销售是什么 第十五页，共二十六页。 遣词造句的要求 多用事实和中性的词汇 选择明确具体的词汇 提供反馈意见要具体 提供富于建设性的反馈意见 反馈意见要有现实性即人们能够实施的 第十六页，共二十六页。 适当运用表扬与批评 YES BUT NO法则 以表扬开始，调动现场气氛 对于家长/学生的不