銷售對象的開發.pptVIP

Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC ﹝二﹞、潛在客戶之資格 1、他有沒有錢？ 至少有沒有錢的來源？ 2、他能不能自己作主買旅遊商？ 3、他需要嗎？ 第十八页，共三十一页。 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC ﹝三﹞、潛在客戶的分類 訂定分類之基準，即： 1、具有潛在客戶之資格之程度－越完整越 好。 2、第一次接近至交易成立所需之訪問次數 越少越好。 3、第一次接近至交易成立所需之時間── 越短越好。 可依據上述三項而分類潛在客戶為A、B、C、D四個等級。 第十九页，共三十一页。 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC ﹝四﹞、如何尋找潛在客戶： 潛在性的顧客區分為兩大類： 1、準客戶：就是巳經表現出購買意願的人。 2、游離客戶：就是雖然現在您抓不到客戶 的意願，但是卻想爭取的對 象。 第二十页，共三十一页。 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC ﹝1﹞、客戶的形態 A、銷售利潤。 B、銷售工作的成就感。 C、對等關係。 D、對賣方的期許。 E、更換旅行社的原因。 F、善意的詢價。 G、客戶的成長機會。 H、特殊的要求。 第二十一页，共三十一页。 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC ﹝2﹞、尋找準客戶的兩項原則 A、隨時隨地尋找準客戶。 B、妥善運用所有的人脈。 ?人際關係就是重要的人脈： ﹝A﹞、親戚。 ﹝B﹞、工作的關係。 ﹝C﹞、學校的關係。 ﹝D﹞、共同興趣的朋友。 ﹝E﹞、住宅的關係。 ﹝F﹞、社團的關係。 ﹝G﹞、其他的買賣關係。 第二十二页，共三十一页。 * * Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 第3章 銷售對象的開發 第一页，共三十一页。 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 學習目標 一、認清銷售規劃的必要性。 二、瞭解銷售對象的種類。 三、學習拜訪客戶的方法。 四、潛在客戶之開發的方法。 五、如何處理訪問恐懼症？ 六、如何與客戶締結商談的方法？ 第二页，共三十一页。 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 一、銷售規劃的必要性 ?每個銷售拜訪，都可劃為三個不同部分：『開場白』、『本題』、『結束』 ﹝一﹞、銷售訪問的開場白通常相當簡短，可以運用到以下的技巧： 1、獲得注意力 2、知所欲言 3、搭起橋樑 4、詢問問題 5、傾聽 6、提出你的構想 7、摘要 第三页，共三十一页。 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC ﹝二﹞、銷售的內涵 1、介紹自己及自己的旅行社 2、感謝潛在客戶花時間接受拜訪 3、表達自己的熱誠 4、表現出自信、熱心與得體 5、儀表是塑造正面形象的一個重要因素 6、拜訪前做好準備工作 7、利用開放式問題 8、了解潛在客戶的業務的內容 9、一邊觀察潛在客戶的人格特質 第四页，共三十一页。 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC ﹝三﹞、解決方案的吸引力 1、你的提案是否迎合潛在客戶需求？ 2、你的提案是否符合潛在客戶條件？ 3、你的提案是否提高潛在客戶的需求迫 切性？ 4、你的提案是否能誘發潛在客戶採取行 動？ 5、你要向潛在客戶證明自己的提案是他 所能做的最佳旅遊決策。 第五页，共三十一页。 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 初步的旅遊產品說明應該： 1、對解決方案做個概要說明。 2、針對洽談的特定對象，強調某一利益。 3、說明解決方案迎合潛在客戶需求及條件， 並且敘述解決方案的結果及利益。 4、詢問：『在我做最後的旅遊產品說明時， 是否能得到你完全的配合？』 第六页，共三十一页。 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 二、銷售對象的種類 一般銷售對象開發分為下列幾項: ﹝一﹞、內部銷售: 1、員工 ? 公司中最重要的一塊瑰寶 ﹝1﹞、公司業績成長，每個人都有晉陞、 加給的機會。 ﹝2﹞、要求每位員工提供一個最具開發潛