销售组织类型概述.pptVIP

? 3、客户型组织结构模式 第十八页，共三十二页。 ? 优点： (1)更好地满足顾客需要 (2)可以减少销售渠道的摩擦 (3)为新产品开发提供思路 缺点： (1)销售人员熟悉所有产品，培训费用高 (2)主要消费者减少带来的威胁 (3)销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高 第十九页，共三十二页。 ? 4、职能型组织结构模式 第二十页，共三十二页。 ? 销售人员不可能擅长于所有的销售活动，但有可能是某一类销售活动的专家，基于这种思路有些公司采用职能型的组织结构模式。 由于这种模式管理费用大，因此，经济实力小的公司不宜采用。规模较大的公司，由于销售队伍庞大，很难协调不同的销售职能，较多采用这种模式。 第二十一页，共三十二页。 ? 举例： 吉列公司采用这种模式，一个部门负责销售产品及协调产品的价格、促销、展示及分销的有关问题，另一个部门负责辅助零售商，检查他们的商品展示，协助他们销售吉列产品。 第二十二页，共三十二页。 ? 优点： (1)分工明确 (2)有利于培养销售专家 缺点： 费用高 第二十三页，共三十二页。 ? 一、销售组织的定义 是企业销售部门的组织 是企业内部从事销售工作的人、事、物、信息、资金的有机结合，通过统一协调行动完成企业既定的销售目标。 第一页，共三十二页。 ? 销售组织在企业内的位置 在职能制的组织结构中，销售部门作为企业的职能部门是一个独立的部门。 在事业部制的组织结构中，销售部门分散到各个事业部中。 第二页，共三十二页。 ? 注意销售部门与市场部门的关系。 一种为包含关系，一种为并列关系。(公关部、广告部、市场部) 第三页，共三十二页。 ? 第四页，共三十二页。 ? 销售组织设计的影响因素 外部环境 渠道特性 销售区域 销售策略 产品特征 销售组织 第五页，共三十二页。 ? 1、产品特征 生产资料V.S.消费资料 专用品V.S.一般商品 产品组合 第六页，共三十二页。 ? 2、销售策略 广告V.S.人员推销—— 拉式V.S.推式 直接销售V.S.间接销售 第七页，共三十二页。 ? 二、 销售组织结构类型 1、区域型组织结构 2、产品型组织结构 3、客户型组织结构 4、职能型组织结构 5、综合型销售组织结构 第八页，共三十二页。 ? 1、区域型组织结构 按地区划分销售区域是最常见的销售组织模式之一。 相邻销售区域的销售人员由同一名销售经理来领导，而销售经理向更高一级的销售主管负责。 第九页，共三十二页。 ? 第十页，共三十二页。 ? 举例：某汽车燃油销售公司。每个销售员负责两个省份，向小组长负责。 优点： (1)地区经理权力相对集中，决策速度快 (2)地域集中、费用低 (3)人员集中、易于管理 (4)区域内有利于迎接挑战 第十一页，共三十二页。 ? 缺点： 销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品 第十二页，共三十二页。 ? 2、产品型组织结构模式 适合于技术含量高的产品 第十三页，共三十二页。 ? 第十四页，共三十二页。 ? 举例： IBM公司是按产品划分销售部门的典范，分别有一支负责销售电脑的销售队伍和负责办公设备的销售队伍。这些产品差别很大，需要专业人员来负责。 第十五页，共三十二页。 ? 第十六页，共三十二页。 ? 优点： (1)销售队伍与相关的生产线相联系，便于熟悉与产品相关的技术、销售技巧，有利于培养销售专家 (2)生产与销售联系密切，产品供货及时 缺点： (1)由于地域重叠，造成工作重复 (2)成本高 第十七页，共三十二页。