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处理异议的能力 客户异议的分类 误解 不认同 怀疑 冷漠，不关心 举欠缺 第二十七页，共四十四页。 常见异议“3类型” 真异议 假异议 隐藏的异议 处理异议的能力 第二十八页，共四十四页。 置业顾问处理异议的4个原则 事前做好准备 选择适当时机 争辩是销售的第一大忌 给客户留“面子” 处理异议的能力 第二十九页，共四十四页。 逻辑路径 准备阶段——客户分析评估阶段——接近客户阶段—— 吸引注意和激发兴趣阶段——激发购买欲望阶段—— 权衡阶段——做出决定——老客户维系——良性循环 第三十页，共四十四页。 做出决定 成交是最终的成功 1、成交前特征 2、促进成交的几种方法 第三十一页，共四十四页。 常规销售阶段如何实现“当日定房” 第一页，共四十四页。 引言 当日定房可能吗？ 你有过当日定房经历吗？ 如果没有当日定房，我们应该做到什么程度？ 在什么情况下能够实现当日定房？ 第二页，共四十四页。 到访客户的目的（需要在全过程里不间断的暗访） 1、专程定房 2、专程看本项目 3、专程看房（但不限项目或有范围） 4、路过 （各种情况的话术暗访） 我们一定要尽可能获取客户到访的目的，那么 知道了客户的目的，我们得到又是什么呢？ 第三页，共四十四页。 心理学分析2小时是成年人所能承受在非静止状态下集中精力做出重大决策的标准时间。 也就说我们尽量在有限的时间里快速判断客户的最初意向程度，正所谓有的放矢，因材施教。 第四页，共四十四页。 如果是“专程”那么我们成功的可能性就会加大。 购买动机概念的引入—— 对客户购买动机的了解，能够帮助你迅速找到客户最关注的问题，是成交的根源所在。 （1）改善面积 （2）改善环境 （3）给老人，给孩子，给任何人 （4）投资兼居住 客户的购买动机多种多样，甚至非常规，那么这就需要业务 员有很强的销售感和意识。 第五页，共四十四页。 当日定房法则： 1、明线+暗线 2、价值线+引导线 3、正序流程+逆向思维 购买点——当日定房购买点 你目前的流程是什么？ 第六页，共四十四页。 明线、价值线、正序流程 首接人入口处迎宾——客户首问——区位沙盘——项目沙盘——入座——倒水——项目介绍、沟通——客户档案（仅针对重点客户）填写——中间是否续水——接待完毕必须送全套资料(户型图除外)——客户登记填写——送客看车——返回 正向——价值体现，逆向——解决问题 第七页，共四十四页。 暗线、引导线、逆向思维 逻辑路径 准备阶段——客户分析评估阶段——接近客户阶段—— 吸引注意和激发兴趣阶段——激发购买欲望阶段—— 权衡阶段——做出决定——老客户维系——良性循环 第八页，共四十四页。 准备阶段 知己篇----了解产品 项目的定位、优劣势卖点 发展商与品牌背景 项目区域大环境以及周边配套情况 产品特点与价格特点 主要竞争项目概况 第九页，共四十四页。 准备阶段 定律一：客户是一定可以搞定的 ； 定律二：我一定能搞定客户 ； 定律三：客户所讲的不买的理由全是借口； 定律四：客户所讲的任何缺点，都是微不足道、不值一提 的；都不足以影响项目的品质和他生活的品质； 定律五：我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质； 定律六：清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服 务=成交 。 六大定律——面对客户之前必须进行的心理培训 第十页，共四十四页。 准备阶段 统御友善型 统御敌对型 畏怯友善型 畏怯敌对型 理智型 情感型 事不关己型 重视舆论型 豪爽干脆型 忠厚老实型 内向含蓄型 沉默寡言型 先入为主型 疑心防卫型 优柔寡断型 冷淡傲慢型 分析客户特征： 表面热心型 自我吹嘘型 喋喋不休型 挑剔型 刻薄怨恨型 圆滑难缠型 求神问卜型 第十一页，共四十四页。 知彼篇： 求实用 低价位 求方便 求新颖、美观 追求建筑的文化品位 求保值、增值 投机、投资获利 ——历史价位、升值前景、租金价 客户一般心理研究： 第十二页，共四十四页。 知彼篇： 解决基本居住需求类 “升级换代型” “投资型” 客户一般购买动机研究 第十三页，共四十四页。 逻辑路径 准备阶段——客户分析评估阶段——接近客户阶段—— 吸引注意和激发兴趣阶段——激发购买欲望阶段—— 权衡阶段——做出决定——老客户维系——良性循环 第十四页，共四十四页。 客户分析评估阶段 1、销售员通过仔细观察客户的言谈举止来搜集反应客户心理活动的外在征兆。 2、根据客户的语言、语气、语调及动作推断出客户的性格特征。 3、将推断的结果运用到具体接待中。 4、在过程当中不断反省推断，直到达到最满意。 开场即给客户定位，各种不同类别的客户需要不同的接待 方