销售面谈九个步骤培训教材.pptVIP

中高端客户的“形” 第十七页，共三十五页。 中高端客户的“形” 第十八页，共三十五页。 中高端客户的“形” 第十九页，共三十五页。 资料收集一：单位福利情况 关键句：陈先生，…公司提供了员工福利…社保…? 一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或 者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动令您离开，那 现在单位给您的保障和福利就会中断了。一个好的保障计 划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影 响。不知道陈先生同不同意呢? 目 的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议 第二十页，共三十五页。 目 的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程 资料收集二：个人保险情况 关键句：陈先生，…您介不介意告诉我是什么原因令您到 现在还没有购买人寿保险计划呢? 陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的 时候，您会不会考虑呢？ 第二十一页，共三十五页。 目 的：协助客户明确他的责任期 资料收集三：家庭背景情况 关键句1： …为了给您提供一个详细的分析，你介不介意我了解一些你的基本情况？…太太...小明 陈先生，不知道你认为你的小孩在接受高等教育的情况下，到多少岁才能够自立呢？ 那除了太太和子女外，您需不需要在经济上照顾其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？ 第二十二页，共三十五页。 关键句2： 陈先生,如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益能有多少点呢？ 陈先生，…如果你要在银行里每月拿10元，拿满16年，而 银行可以给你4厘息，你现在就要存1416元。换句话说… 2000元是10元的200倍…就是283200元…而如果没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。 目 的：计算基本保障额度 第二十三页，共三十五页。 目 的： 1、找寻客户的资产及负债状况 2、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划 资料收集四：收入分配情况 40-50% 衣食住行家庭基本生活支出 10%左右 人情往来 各种投资 住房、股票、基金、珠宝等 储蓄 每月收入的5%-15% 家庭保障计划 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 第二十四页，共三十五页。 中高端客户的“魂” 第二十五页，共三十五页。 * * 销售面谈九个步骤 第一页，共三十五页。 销售面谈概述 建议信任关系：收集客户资料 形与魂 保险观念导入与需求分析 销售面谈的目的（关键） 第二页，共三十五页。 步骤一：自我介绍 步骤二：建立轻松良好关系 步骤三：道明来意 步骤四：安排双方座位 步骤五：介绍公司背景 步骤六：收集客户资料 步骤七：激发客户需求 步骤八：重申客户需求和预算 步骤九：约定下次会面的时间 销售面谈 的步骤 销售面谈的 重中之重！ 第三页，共三十五页。 IPAD 名片 白纸多张 黑色签字笔(2-3支) 网络、1080单证等 销售面谈前准备 第四页，共三十五页。 步骤一：自我介绍 关键：仪表、礼仪、谈吐、名片 目的：建立自信及专业的形象 第五页，共三十五页。 业务员：陈先生，我叫李平安，是中国平安的综合金融客户经理（递上卡片）。很高兴认识您! 客 户：请坐。 关键句： 第六页，共三十五页。 步骤二：建立轻松良好的关系 关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容 第七页，共三十五页。 关键句： 业务员：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖 杯有什么来历吗？ 客 户：那是这几年在公司拿的奖杯。 业务员：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？ 客 户：是啊，有五年了。 第八页，共三十五页。 目的：1、取得面谈所需的时间 2、让客户了解面谈的内容及好处 3、减轻客户压力 步骤三：道明来意 第九页，共三十五页。 关键句： 业务员：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15-20分钟的时间，帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲得有没有道理。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或是您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。 第十页，共三十五页。 目的：1、方便向客户清楚展示您的资料 2、安排适合面谈的地方 步骤四：安排双方座位 第十一页，共三十五页。 业务员：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您不介意我们坐近些吧？ 关键句： 第十二页，共三十五页。 目的：增加客户对公司及业务员的信心 工具：中国平安介绍 步骤五：公司介绍 第十三页，共三十五页。 业务员：陈先生，不知道您对平安公司了解多不多？首先我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的理