销售人员的基本素质.pptVIP

有效的开场白令拜访顺利进行 融洽气氛-闲聊 目的是为了拉近与客户的关系，为下一步提出拜访目的作铺垫。 提出拜访目的 陈述拜访达到的相关益处（为什么） 核实是否认同 开场白的注意事项 问自己客户为什么花时间接待你 不让闲聊浪费你和客户的宝贵时间 做一个游戏：把学员分成两组，根据一个开场白，每人依次说一句话，最后过渡到要谈论的销售主题。看哪组能用最短的时间完成任务。 销售主题：销售人员向大型美容院的采购经理销售化妆产品。 开场白： 1.中国加入WTO了。 2.今天是两夫妻的新婚一周年纪念日。 不在开场白提及太多产品信息 首先，顾客此时还不大了解产品的信息和不具备相关的知识，所以很有可能顾客不大能明白你所说的意思；其次，如果销售员一开始就提出产品的信息，顾客容易产生这样一种心理，认为你只是来销售产品的，而不是来解决他的问题的。 时间安排对客户合适吗? 专业知识的掌握也销售人员素质训练必不可少的内容。 知识就是力量 问题：作为一名销售人员应掌握哪些专业知识？ 把学员分成两组讨论，把讨论结果用白纸贴出来，每组请一位学员发言。 ? - 总结学员发言 一名销售人员应该掌握的知识有： 公司状况及产品知识 产品只是公司的一部分，销售人员除了需要了解产品的相关知识以外，还需要了解的是公司的背景、现状和将来的战略发展目标。 ? ? 竞争者的状况及其产品知识 举一个例子，请学员讨论为什么竞争者的状况及其产品知识也需要了解。 客户的全面信息 对销售人员来说，要掌握的客户信息中，除了客户的产品、市场及其他基本资料的掌握外，一个重要的内容是对客户战略目标的了解。因为只有了解客户的战略目标，才能有效地评估客户，并且在某种程度上使客户与本公司利益保持一致，达到和客户共同成长的目的。 ? 行业状况 如果销售人员对所在行业的知识了解越多，你就显得越专业，越能够为客户提供有益的建议，获得客户的信任。 ? 环境状况 举一个例子 在我国的广东地区，在进口车中，卖得最好车的是日本车。为什么呢？除了日本车具有优良 的性价比之外，一个重要的原因是其根据销售区域的实际情况做了相应的改进。广东天气是比较热的，而日本的进口车的空调都比较足，让顾客感到很舒适。而欧洲的汽车却保持了它一贯的坚固、安全等特性，这也与欧洲当地的环境相吻合的。 ?? 人与人之间的交往技巧在整个销售活动中占据了举足轻重的位置。 自行车模型的阐述 人的交往（笑—看—听—问—说） 1-?????? 微笑服务的魅力 乔-吉拉德学习自我推销所上的第一课是：你的这张脸不只是为了吃，天天洗，每日刮胡子或化妆。它是为了呈现上帝赐给人类最宝贵的礼物—微笑。老实说，皱眉头比微笑所牵动的肌肉还要更多。 你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越多，但如果你给对方一个微笑的话，你将得到10倍的利润。 ? 微笑是你工作中的最大资产 卡洛是一个意大利人，他是伦敦著名的沙威旅馆的总经理，这家将近有100年的历史。他每天很有效率地处理400个房间，且做起来得心应手。里面也住过很多的名人/国王/王后/将军/神父。。可以想象面对的问题很多。可是《时代》采访他时说：他只做了很简单的一件事。“我笑得很多。”这是我性格的一部分，你也可以永远用微笑来避免遭遇问题。用微笑来把自己先推销出去。 ? 用微笑来把自己推销出去，这也是美国联合航空公司的一项政策。有一个NANCY的女士曾参加过面试，令她惊讶的是在面试期间，主试者讲话时总是故意把身体转过去背对着她，主试者后来说这不是不礼貌，而是为了听她声音里面的微笑。 ? 微笑绝不会使人失望 秘密就是从来不把烦恼告诉别人，且对人永远表现出真正的兴趣。 ? 帮助成交的微笑 在一个汽艇展示的交易会上，有一位来自中东的产油国的富商，他停在一个陈列的大船面前，面向那里的一位推销员。平静地说：我要价值2000万的船只。这是任何人都求知不得听到的。可那位销售人员以为自己碰到了疯子，只是一个来浪费他宝贵时间的人。脸上缺少的东西就是微笑。这位石油富商看看那个推销员研究没有微笑的脸就走开了，这时走到另一个身过。这位年轻的销售人员很热忱的招呼，最后成交了。富商说道：我喜欢人们表现出喜欢我的样子，你已经用微笑向我推销了你自己。 微笑知识5规则 ? 看的技巧---做一个游戏 眼神交流 （有人做了一个实验，两人分别在四种不同的情况下交谈，情况1，双方各戴面具，只露出眼睛；情况2，双方各戴墨镜，露出面孔；情况3，双方的头被挡在幕后，露出身体；情况4，双方处于黑暗中，然后研究哪种情况下的交流易被打断。） 结果发现，除第一种外均易打断，可见目光接触很重要。 1-?????? 察言观色 顾客眼睛闪闪发光：通过表明对方精神，对会谈会感兴趣，同时也意味着他是一个难于应付的人。 顾客目肖呆滞暗淡，通过说明他是个没有斗志而无味的