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（1）对主管的要求： A、带齐各类资料 B、着装整洁、职业 C、先谈生活（大概10分钟），再切入主题 （2）对本人的要求： A、必须是已经工作过的客户 B、把详细情况告知主管（工作情况、客户资料） C、已经埋下伏笔（推崇过即将帮助你工作的主管） 第十八页，共四十三页。 (3)让主管帮助工作的工作流程 ①、了解 “借力工作”法则 主管、自己及准客户之间的关系 ②、流程： A、先把主管介绍给朋友（重点） B、再把客户介绍给主管（随意） C、座位的安排 第十九页，共四十三页。 主管 客户 自己 主管 自己 客户 第二十页，共四十三页。 D、闭嘴（做到零干扰） ★推崇主管、客户和本次谈话 ★不会影响主管的工作思路 ★不会形成对客户的围攻之势 E、拿出笔记本与笔 ★记录客户提出的问题 ★记录主管解决客户问题的方法 第二十一页，共四十三页。 知—行—果—悟 第二十二页，共四十三页。 （四）让主管帮助工作中的注意事项 （1）根据需求点工作；使用20%（自己）、80%（客户）法则 （2）不要争吵，要有亲和度 （3）冷场时帮助主管做好衔接工作 （4）对不说话的客户，采取递单子的方 式 第二十三页，共四十三页。 （五）工作后离去时的注意事项 a.感谢他和你愉快的谈话，但不说耽搁了他的时间，更不要道歉 b.消费者没有答应购买产品时，不要露出颓丧可怜的样子 c.离去时脚步要沉稳、态度要从容，为再次拜访打下基础 第二十四页，共四十三页。 诚心服务客户 第二十五页，共四十三页。 最大的订单永远在下一次！ 第二十六页，共四十三页。 树立梦想 与 制定目标！ 第二十七页，共四十三页。 （一）为什么要有梦想 （1） 任何事情的成功都源于梦想 （2） 销售行业的特性需要我们有梦想 压力阻力 第二十八页，共四十三页。 阻力： A、传统观念（外在的） 包括：消费习惯 对营销员的歧视 对产品的不信任和偏见 b、人性的弱点（内在的） 例：惰性、找借口、不自信 第二十九页，共四十三页。 相信很多人都有梦想！ 第三十页，共四十三页。 这世界上100%的人都有梦想， 但有95%以上的人找不到真正的梦想 第三十一页，共四十三页。 销 售 宝 典 第一页，共四十三页。 销售的历史变迁 计划经济时代销售员是中等阶层 人们异常尊敬销售人员，甚至需要“走后门” 随着市场经济的深入且逐步蓬勃发展 销售工作被越来越多的人所认同，并各自参与其中 第二页，共四十三页。 销售的定义 1、销售是全世界最前沿、最热门的工作 2、销售是全世界最具挑战性的工作 3、销售是全世界获益最大的工作 4、销售是全世界最难做的工作 第三页，共四十三页。 销售的三个阶段 1、热情销售阶段 特点：感性销售 2、专业销售阶段 特点：从专业和认识开始理性销售 3、专家销售阶段 特点：权威性的销售 第四页，共四十三页。 专业销售的四个步骤 1、有效寻找客户 2、巧妙接触客户 3、专业促成客户 4、诚心服务客户 第五页，共四十三页。 有 效 寻 找 客 户 （1）把怕变成分享（改变一种心态） （2）让我们走出误区(不要随意判断, 都给一个机会） 第六页，共四十三页。 （3）收集客户 a、不同的时间（人生不同阶段的同学、同 事、战友、朋友等） b、不同的环境 c、不同的地域 第七页，共四十三页。 （4）将客户资料分类存档 A、防止客户流失 B、清晰了解客户详细资料 C、清晰掌握工作进度、明确下步工作 方向 第八页，共四十三页。 姓 名 性 别 婚否 出生年月 文 化 程 度 性 格 工作单位 工作情况 家属工作单位 访问时间 问 题 解 决 方法 备 注 第九页，共四十三页。 （5）将一般客户转变成大客户 A、大客户 B、重点客户 （6）不断增加新客户（这是我们取之不尽用之不完的财富） 交朋友的原则： 彼此喜欢（亲和力）