价值销售方法介绍.pptVIP

五、确认价值承诺 监控实施以确保满足客户的期望 评估结果 客户业务受益人一起跟踪解决方案所带来的收益 管理客户期望值 与客户一起定期评审,来管理项目实施以满足或超越客户的期望 寻求拓展客户价值并创造新商机的方法 与客户关键决策者定期检验项目进展,进一步推进与客户的关系 客户认识到销售团队解决方案的价值,并创造出额外的客户关系资本 客户签署项目完成报告,并认可满足其期望 交付结果调研(目标=非常满意) 客户同意该项目作为参考案例 创造或发现新商 纳入案例分享系统(知识管理) 更新客户计划 创建新商机阶段(关注)和销售管道预测 当客户： 业务代表 的工作： 完成标志 可验证的成果 内部管理工作 （经理或系统）： Indicates Worldwide Standard * 第三十页，共四十七页。 满足客户的价值期望 理解并引导 客户对 价值的认识 初始的价值 陈述 发现并销售 价值 细化的价值 陈述 承诺并赢在 价值 建立价值 诉求 销售人员强加给客户的价值在不断减少 客户对价值的认同在不断增加 时间Time 交付 价值 评估 收益 确认 价值 增进关系 * 第三十一页，共四十七页。 案例分享 * 第三十二页，共四十七页。 call 客户模型 第三十三页，共四十七页。 价值销售方法(转载) * 第一页，共四十七页。 态度和理念 人 人际关系问题 任务 技术层面问题 成功的销售=态度和理念X(技术优势+人际关系的掌控) 车把：建立并发展正确的工作态度和销售理念 后轮：关注并迎合买卖关系中的任务或技术层面的问题 前轮：关注并迎合买卖关系中的人或人际关系方面的问题 * 第二页，共四十七页。 为什么总是丢单？ * 第三页，共四十七页。 方案销售与产品销售的区别 产品销售 客户自己发现需求 客户确定采购指标 销售以订单为导向 适合简单产品 销售员懂产品特点和利益 销售人员说服客户 市场驱动，靠广告和品牌 销售周期短 方案销售 销售员启发客户发现需求 销售员帮客户定采购标准 销售以客户需求为导向 适合复杂产品服务和方案 销售员有分析和设计能力 销售员理解和引导客户 销售驱动，成为客户顾问 销售周期长 * 第四页，共四十七页。 课程目标 期待通过这个课程,能帮助您 使销售流程与客户的购买流程相一致 及时发现商机并将自身的解决方案与客户的业务发展方针相挂钩 快速有效地判断商机 为商机制定能够制胜的竞争策略 在客户的组织中,找出关键人物以帮助更好的赢单 引导客户的购买愿景,使之更加关注我们的独特价值 在每次与客户的交流和沟通中,为其创造价值 为销售提供统一的语言,使内部沟通更加顺畅 更好的管控销售管道,明确每个销售阶段的商机情况 销售更多! * 第五页，共四十七页。 Client Value Method 理解 探索 开发 实施 巩固 理解客户的业务和需求 探索能给客提供的价值 开发并确认客户的方案 实施客户的方案 巩固客户的价值和经验 客户想要的价值是什么？ 我们能给客户提供怎样的选择？ 什么样的方案能解决客户的问题？ 我们怎么做才能保证项目的成功实施？ 我们怎么去增强价值？ 团队的主要决定 * 第六页，共四十七页。 以客户为核心的销售流程： 客户的采购流程 1 2 3 4 5 6 7 评估业务环境与策略 细化业务策略与发展方针 确立需求 评估选项 选择解决 方案选项 解决顾虑 做出决定 实施解决方案并评 估结果 可验证的成果:就结果与进展和客户达成一致 关注 发现 确立 确认 有条件一致 赢、实施 巩固信心 评估业务环境与策略 细化业务策略与发展方针 确立需求 评估选项 选择解决 方案选项 解决顾虑 做出决定实施方案 评估结果 理解客户业务与IT环境,建立关系 与客户探讨产生的商机 协助客户建立购买愿景 阐明销售团队的能力并确认商机 与客户共同开发解决方案 完成交易、监控实施 确保满足期望 理解客户需求,规划制胜策略 * 第七页，共四十七页。 1、理解客户的需求和价值 与客户建立关系，通过理解客户的业务环境,流程和挑战, 评估业务环境和策略 调研客户所在的行业、竞争对手、业务方向和通用的业务流程 了解客户对技术选择和筹措资金的偏好 创建发展客户关系及客户覆盖的策略与计划 为客户开发体现行业行进理念的业务策略 针对客户的业务策略，确定现有商机的优先级 销售团队所展示出对客户问题和需求的理解，使得客户重视与我们的关系 由客户审核的客户计划或合作计划 将客户的业务发展方针映射到销售团队的业务优先次序，关保持一致 销售团队邀请客户中的关键人物参与到业务研讨活动中 客户与销售团队就业务合作推进的途径和销售团队提供服务的步骤达成共识 与客户共同识别体现行业先进理念的重点业务领域，并确认销售团队在该方面的领导地位 建立客户计划和团队信息