老客户开拓的出发点与黄金法则.pptVIP

* ?授课时间2分钟 ?根据幻灯片内容讲授 ? 时间分配：4分钟 ? 讲师介绍科学设置个性化目标的流程 讲师提示：详细的流程是避免在设定目标时偏离了可遵循轨道。 明确生活需求：确定自己今年的生活需求，将要支出的各项开支以及投资储蓄等，并在参考去年收入及期待增长率的基础上，通过《个人生活需求表》填写，确定自己今年所需达成的FYC目标。 双向沟通：年初时与主管就自己设定的FYC目标进行一对一的沟通，并确认《个人生活需求表》的计算结果；月初时与主管沟通确认月FYC目标 将目标换算为活动量：每月将维持生活所需的FYC，通过平均佣金率、件均保费及各销售环节的经验值换算为直观的活动量。 公开讨论：将伙伴制订的年度目标及每月工作计划在二次早会或其他场合进行公开讨论。( 对伙伴有什么好处？@ 相互激励、相互帮助) 填写上交每月目标设定表：每月对年初制定的月FYC目标做评估及修正，考虑月份的特点（如晋升考核月、业务竞赛、重大节日 等），拟定本月的FYC目标并将其转化为活动量目标。 填写目标：业务伙伴将制定的各项目标填入活动日志内，为下面的的记录、分析及反馈等环节做准备。 第2.6.1节 ? 学员手册无此内容 ?授课时间30分钟 ?现场操作步骤工具1-3） 第一步：发放生活需求表 第二步：讲解个人生活需求表的填写 第三步：发放个人目标表并讲解 第四步：营销员现场填写目标并发布张贴。 ?授课时间6分钟 ?根据幻灯片内容讲授 ?要求学员现场列名单。 ?授课时间12分钟 ?在已经列好名单的基础上，根据幻灯片内容逐条引导学员继续列名单。 ?每条列名单时间2分钟。 ?授课时间12分钟 ?在已经列好名单的基础上，根据幻灯片内容逐条引导学员继续列名单。 ?每条列名单时间2分钟。 ?授课时间10分钟 ?现场操作步骤 第一步：根据列出的客户名单，分析了解客户的近期情况。 第二步：对列出的名单按保险意识、经济能力、接近机会的优先顺序进行分类排序，并确定应优先拜访服务的客户。 ?授课时间1分钟 根据幻灯片内容讲授 ?授课时间2分钟 ?根据幻灯片内容讲授 ?授课时间3分钟 ?根据幻灯片内容讲授 第一页，共二十三页。 培训目标 怎么找到和积累客户 与客户沟通什么话题 怎么满足客户需求和实现自我目的 第二页，共二十三页。 课程大纲 一、老客户开拓重要性 二、老客户开拓的出发点 三、老客户开拓行动准备 四、老客户开拓黄金法则 第三页，共二十三页。 一、老客户开拓的重要性 争取一个新客户比维持一个老客户的费用高6－10倍 保持老客户创造的价值是拜访新客户的5倍 只需满足客户的基本需求便可使业绩增长14% ——数字来源： 北京《服务与营销论坛 》 第四页，共二十三页。 2、对我们而言，如果没有持续开拓，则我们的小客户变成别人的大客户，我们的老客户成为别人的新客户。 一、老客户开拓的重要性 1、每一个老客户就是“一座”“活” 的金矿！ 第五页，共二十三页。 让客户越来越多 二、老客户开拓的出发点 通过“服务” 第六页，共二十三页。 二、老客户开拓的出发点 某保险公司委托上海交大对分布在全国66个地区的5357个大保户进行问卷调查，结果显示投保原因： 74.22% 取决于服务质量 16.16% 取决于社会关系 第七页，共二十三页。 三、老客户开拓行动准备 订立目标 列出客 户名单 拜访计划 第八页，共二十三页。 （一）目标设定的流程 填写上 交目标设定表 张贴目标 明确生活需求 双向沟通 将目标换算为 活动量 公开发布 步骤1 步骤2 步骤3 步骤4 步骤5 步骤6 第九页，共二十三页。 （二）列出客户名单 假设列出一个名单，赚20元，想列几个？ 假设列出一个名单，赚50元，想列几个？ 假设列出一个名单，赚100元，想列几个？ 假设列出一个名单，赚200元，想列几个？ 假设列出一个名单，赚400元，想列几个？ …… 心动、不如行动， 现在就列！ 第十页，共二十三页。 （二）列出客户名单 怎么列？想到，就写下来！ 曾经买健康险的客户？ 曾经买养老险的客户？ 曾经买分红险的客户？ 我的亲戚？我亲戚的亲戚？ 我的朋友？我朋友的朋友？ 我的同学？我的邻居？ 客户100 第十一页，共二十三页。 （二）列出客户名单 怎么列？想到，就写下来！ 爱人的同事？ 小孩的老师？ 小孩同学的父母？ 要办喜事了，请谁呢？ 我去买东西，那家店的老板、服务员？ 还有…… 客户100 第十二页，共二十三页。 （三）制订拜访计划 每日最低 5访 第十三页，共二十三页。 四、老客户开拓黄金法则 114黄金法则的运用 1个切入点 1个主打产品 4重机会 “114”法则 第十四页，共二十三页。 （一）