广告AE培训资料精华版.pptVIP

一个售货员一天只做了一个客户，却成交了5万8千美元！ 经理大为惊奇，售货员解释说： 我先卖给那男人一枚鱼钩，接着卖给他钓竿和钓丝。我再问他打算去哪里钓鱼，他说要到南方海岸。我说应该有艘小船才方便，于是他买了那只6米长的小汽艇。他又说他的汽车可能拖不动汽艇。于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。 经理喜出望外：买一只鱼钩，你竟能推销那么多东西？ 售货员答道：不，其实他老婆偏头痛，他来买阿斯匹林。我便对他说： “这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？” 一个小故事 第三十页，共六十五页。 面对客户， AE的作用就是智慧服务商 第三十一页，共六十五页。 AE是生意人 客户资质的的审查 （信用、合作态度、付款、执行能力） 明确了解客户的需求 （推广愿望、时间计划、投入状况、 产品要素、相关活动、风格要求） 忠实记录、注意客户高层的意图，最后逐条确认 第三十二页，共六十五页。 AE是生意人 让客户了解我们 （资历、合作态度、运作要求、执行能力） 不要太早承诺（费用、时间） 时间和费用是广告人的生存本钱，一定要能被执行 第三十三页，共六十五页。 AE是生意人 原则一、亲兄弟明算账 公司与公司之间永远是利益合作者，价格、付款条例决不含糊。广告公司的资产只有时间和人力。 原则二、拿人钱财，替人消灾 公司的收益来自客户利益的实现，不做不能兑现的承诺。当要求超过你的判断，征求公司意见。 作为公司的代表，保护公司利益，就是保护你自己。 第三十四页，共六十五页。 客户的习惯需要培育影响，在日常的业务交流上千万不要随意迁就。 严谨的文字交流是减少偏差、减少麻烦、减少浪费、减少耍赖的唯一方式。 自重者重，自轻者轻！甲乙合作是平等的利益共享，蓝创的品牌影响力就是你的腰杆。敢说、会说，不要做贱了。 不卑不亢，平等合作 第三十五页，共六十五页。 一、客户的时间要求通常是不合理的，请判断实际可 执行的合理时间在承诺，不合理的请说不。 （正常时间计划请不要预定加班和双休节假日） 二、客户提供的素材与要求相比，通常是远远不够的，明 确说明巧妇难为无米之炊，传真资料清单要求提供， 三、广告是边缘学科，不同的人有不同的看法，尊重甲方 的疑虑，但也要将团队思路讲明。有效才是硬道理！ 敢于说不，勤于索要，善于力争 有些时候，勇敢坚决地把不说出来，是最好的选择 第三十六页，共六十五页。 一、请不要动不动就认为客户枪毙你的方案是傻B。 二、深入挖掘客户的问题, 然后想出更好的办法来解决 如果想不出来, 就接受客户的解决方案。 三、让客户觉得好主意是在他们的思路启发下想出来的。 四、让客户觉得异常地受到尊重。 五、让客户觉得我们的提议, 是经由专业团队的深思熟虑 而产生的。 六、尽可能为自己, 为团队留下回旋余地。 七、诚恳, 诚恳, 非常地诚恳。 与客户的有效沟通 第三十七页，共六十五页。 一、给客户更多的专业意见。建筑色彩、市场动态等 二、拿我们和竞争对手作品的比较分析 三、适当和客户沟通项目之外的广告（另外行业）。 四、以退为进。对客户非原则性的修改意见，我们称赞客 户并采纳，再希望保持我们的设计。 五、不要一开始就迁就客户，客户很多小要求需要慢慢的 满足。（节约成本，给客户满足感） 六、最好是集体卖稿：客户更愿意接受集体的东西。 七、提案前如果时间许可，放些轻松的FLASH挺好。 八、提前操练提案队伍。甲乙丙丁——。 日常提案引导客户 第三十八页，共六十五页。 一、项目组每月或阶段性的工作总结 二、询问甲方工作进度与广告执行 三、询问甲方销售效果与后续营销计划 四、项目组的后续推广思考 五、AE的产品推广思考 六、提交市场部的行业（含竞争对手）市场态势统计报告 七、提交媒介的行业（含竞争对手）广告投放统计报告 阶段性定期客户沟通 专业与信任的影响力来自更细微的关怀和更广泛的思考 第三十九页，共六十五页。 众口难调，你永远无法满足所有人的胃口，高明的厨师会引导大家跟着自己的感觉走，而不是让自己跟着别人走。 第四十页，共六十五页。 运作程序之一 客户会谈单——24小时传真确认 一、记录客户任务要求 二、记录策略、计划探讨结论 三、记录双方存在的保留异议 四、参与的部门经理或总监签字 请客户确认签字回传，作为项目执行依据 第四十一页，共六十五页。 客户任务单——日常业务沟通 一、任务要求（时间、媒体、主题要点） 二、产品或活动信息素材 （客户设定特、卖点或促销信息） 三、主题、风格愿望 运作程序之一 电话传达的业务，要求客户文字传真或整理电话记录传真 给客户签字确认。不要怕麻烦，认真的坚持将赢得尊重！ 第四十二页，共六十五页。 业务报价单——智慧的身价 一、到运作部申请合同号（工作号） 二、依