专业化方案营销(1).pptxVIP

专业化方案营销;;我们的生意模式已全面改变;迎接新的挑战：专业化方案营销;;专业化方案营销的核心;营销模式比照;营销模式比照;参谋式销售的益处;参谋式销售的益处;专业化方案营销的方法;;前期接触阶段;;;前期接触阶段;前期接触阶段;前期接触阶段;前期接触阶段;;合作建议阶段;;合作建议阶段;合作建议阶段;从大局入手，逐步深入细节 尽量使用客户的语言，防止生硬的商业术语 每次询问尽量集中一个主题和领域 引导客户，防止偏离主题 问题不应锋利，采取探讨的方式 每次询问开始时应解释询问原因 从客户角度出发，了解客户利益所在 需要保持专家的形象 提出问题不要太宽泛，应便于明确答复;合作建议阶段;合作建议阶段;合作建议阶段;分析需求或问题 进行功能描述 给出大致方案设想;合作建议阶段;与客户互动-能力展示 了解竞争对手的方案 确定方案设计思路;合作建议阶段;;不是单纯的技术效劳，涵盖企业管理、流程变革、组织设计、开展规划到IT系统建设的全部环节 解决集团公司/总部和下属公司的联网管理，翻开组织结构管理的瓶颈 涵盖医药流通的所有根本业务环节，包括连锁零售管理、药批管理、配送管理三大关键业务。有效解决内部数据互通和共享问题 基于internet架构的物流管理软件，摆脱了地域的限制;合作建议阶段;合作建议阶段;合作建议阶段;合作建议阶段;规那么1 - 请不要用低价格来吸引客户! 良好的参照客户 采购参照工程 规那么2- 请不要让客户来比较产品和价格! 提供针对性的细化方案 增值的采购/增值的公司 规那么3- 客户是永远不满足的! 任何特别的东西都是非常有助于销售的完成!;演示前事先沟通局部内容，以争取支持者 在演示期间请潜在客户澄清和演示他们对产品的了解 使用潜在客户的语言——引起共鸣 定制的销售演示 帮助潜在客户使产品使用直观化 局部标准化的演示——保证过程的稳定 使用比照——使客户加深影响 结束时争取获得认同你的解决方案;合作建议阶段;合作建议阶段;合作建议阶段;;合同协商阶段;合同协商阶段;合同协商阶段;合同协商阶段——谈判;合同协商阶段——谈判流程;谈判流程——安排议事日程;谈判???程——所需、所想及利益;谈判流程——僵持阶段;谈判流程——僵持阶段例如;谈判流程——提出建议;谈判流程——协议追踪;谈判流程——结束谈判;谈判策略〔一〕;谈判策略〔二〕;谈判策略〔三〕;合同协商阶段;;工程启动阶段;工程启动阶段;工程启动阶段;工程启动阶段;工程启动阶段;传统式营销还是专业化方案营销？;你是否在售后也积极考虑解决问题的方法并确保客户满意？ 你如何看待自己：一个纯粹的供给商或是一个合作伙伴？ 你常常是从每一位客户那儿只追求一份定单还是会给客户更多的价值;贯智赋能 · 管理技术效劳 · ;宗旨 与 使命;业务理念;业务优势;我们是 ……;咨询效劳;咨询效劳的核心内容;;我们的效劳(一)：IT咨询;我们的效劳(二)：营销咨询;我们的效劳(三)：管理培训;我们的IT咨询专业知识;;谢谢！