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大客户价值分析评估方法 第一：总体价值分析 * 第三十一页，共六十四页。 第二：当前价值与潜在价值分析 当前价值分析 潜在价值分析 当前价值越高，对企业的直接收益贡献越大。 潜在价值评价试图预测出客户未来价值的趋势，使企业在保存量的基础上，更多的考虑如何激增量 。 （5个指标，总分16分） （4个指标，总分40分） 大客户价值分析评估方法 * 第三十二页，共六十四页。 潜在价值 低 高 当前价值 高 低 3 4 2 1 客户价值矩阵 象限1. 客户当前价值和潜在价值都较高 象限2. 当前价值较高，但后期发展能力有限，有价值下降的可能或风险； 象限3. 客户的当前价值及潜在价值较低； 象限4. 虽然当前的价值较低，但未来的价值较高。 客户群按价值的划分 引入期 衰退期 成熟期 成长期 大客户价值分析评估方法 * 第三十三页，共六十四页。 制定大客户营销发展策略 高价值大客户 （客户当前价值和潜在价值都较高） 次价值大客户 （当前价值高，未来价值低的客户 ） 潜在价值大客户 （当前的价值较低，但未来的价值较高 ） 低价值大客户 （当前价值及潜在价值较低 ） 应积极巩固客户关系，提升客户忠诚度，激发客户增量需求，并探索建立互惠互利的战略合作关系 。 应给予适当的关注，如果客户的潜在价值低的主要原因是由于客户忠诚度低造成的，在增加该客户成本投