采购成本分析与控制.pptVIP

就像足球队需要守门员一样，谈判小 组需要一些“典型”角色来使谈判顺利结 束。这些角色包括谈判首席代表、 白脸、红脸、强硬派、清道夫。配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。 理想的谈判小组应该有3—5人，而且所有关键角色都要有。一般来说，一个人担当一个角色，但常常是一个谈判者身兼几个相互补充的角色，这些角色能够反映 谈判者自身的性格特点 技巧四：角色扮演 第六十二页，共七十页。 Role play 谈判强调团队的作用 --每个议题都有专业人员回答,不可能每次都是采购在谈 ----职业人员 ----信息传递员(旁敲侧击) ----记录 role-play 第六十三页，共七十页。 Negotiation team - Roles and responsibilities must be determined before the start of negotiations … including how the stakeholder can participate Confidential