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1 1 异议处理方法和话术 异议处理方法 1 太极法 1、方法：太极法的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，伙伴们能立即将客户的反对意见，直接转 换成为什么他必须购买的理由。 2、适用情境：太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些借口，太极法 最大的目的，是让销售人员能藉处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。 太极法是直接利用顾客的反对意见，转化为肯定意见，但应用这种技巧时一定要讲究礼仪，而不能伤害顾 客的感情。此法一般不适用于与成交有关的或敏感性的反对意见。 3、话术举例：顾客购买完休闲的衣服之后，导购员给他推荐小西装（正装）“帅哥，你买了这么多平时穿的衣服，工作时的衣服要不要看下呢？我们新到了一款小西装，很适合你，我拿给你看下吧！” 顾客说“平时都不喜欢穿正装，所以买也根本没有用” 导购员说“先生正因为您平时都不穿正装，所以您更应该买一两件试穿一下啊！西装能显出您的好身材，也更能凸显您的气质” 异议处理方法 2 化整为零法 1、方法：化整为零法的基本做法是把较高的价格和商品的使用寿命进行分摊。 2、适用情境：顾客对价格敏感，商品价位较高时 3、话术举例：顾客试穿完衣服出来，导购迎上去“帅哥，这件衣服您穿得还不错，就帮你带这件吧”，顾客“这件衣服多少钱啊”，导购“365”，顾客“居然要 300 多，太贵了”，导购“帅哥您想啊