珠宝服务标准及技巧.pptVIP

第一页，共三十页，2022年，8月28日 内容 1、标准服务的销售服务六步曲 2、销售的七大原则 3、促销方法 4、顾客抱怨的处理技巧 5、与顾客相处的基本要素 6、独特销售点的应用 7、个人风格销售技巧 （四种风格的特征及四种风格的应对） 8、销售中的应答技巧9、快速达成销售的技巧 第二页，共三十页，2022年，8月28日 公司的任务是把顾客请来 剩下的事就拜托给你们了 珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用 销售商品，其实是销售服务、售后、顾客的需要 第三页，共三十页，2022年，8月28日 标准服务 含义 我们所提供的 100% 遗憾 顾客的观感 =100% 满足 顾客所期望的 100% 享受 一个顾客给公司创造的价值 =货品平均价值×购买件数×每年惠顾次数×顾客的寿命价值×口碑/声誉 第四页，共三十页，2022年，8月28日 步骤 销售服务六步曲 辅助步骤 第一步 迎宾语:欢迎光临溢翠坊 第二步 开场白,派名片,奉茶水,观察,询问, 聆听顾客需求,引导顾客消费 第三步 第一阶段:产品介绍,邀请试戴.第二阶段:优化服务,留意购买讯号,处理异议(不买找出理由)议价 第四步 新到货品,推销vip会员,广告货品,推广货品,配套或陪衬的首饰 第五步 称赞顾客的选择,读单并向顾客说明售后服务条款和维修保养方法,在客人视线内包装货品 第六步 自然友好地送顾客至店门口,并邀请顾客再次光临(礼貌语,欢迎下次光临) 标准服务 打招呼(迎接顾客) 了解顾客需求 产品介绍/实现销售 附加推销 付款/完成售货过程 完成服务/送客 第五页，共三十页，2022年，8月28日 第一步、打招呼，迎宾服务 迎宾语:欢迎光临溢翠坊 １．采取正确自然的站姿等待顾客 ２．不要聊天，避免给顾客留下不舒服的感觉 *以客为先 （我们做任何事情都是为了将商品卖给我们的消费者，所以在店铺里没有比招呼客人更重要的事情了。） *亲切笑容 （让客人感受到我们的同事是由衷的希望为顾客提供优质的服务。）  *目光接触 （对客人表示基本的尊重，并根据客人的年龄、衣着、气质找到适合他的商品介绍给他。）  *适当的招呼语 （给客人介绍卖场上适合他的商品信息。） 打招呼(迎接顾客) 第六页，共三十页，2022年，8月28日 第二步、了解顾客需 开场白,派名片,奉茶水,观察,询问, 聆听顾客需求,引导顾客消费。 用平等的心态接待顾客，并保持良好态度 接近顾客是顾客对待的基本所以 接近顾客的好坏，直接影响销售 了解顾客需求 第七页，共三十页，2022年，8月28日 第三步、产品介绍/实现销售 第一阶段:产品介绍,邀请试戴. 第二阶段:优化服务,留意购买讯号,处理异议 (不买找出理由)议价 １．勿用顾客不能够理解的专业术语 ２．勿急于销售产品，要以真诚和亲切的销售话 术来做 ３．对产品充满自信地去说明 产品介绍/实现销售 第八页，共三十页，2022年，8月28日 第四步、附加推销 新到货品,推销vip会员,广告货品,推广货品,配套或陪衬的首饰 附加推销 例如： 吊坠搭配的K金项链，精品绳。 耳环和项链进行搭配。 第九页，共三十页，2022年，8月28日 第五步、付款/完成售货过程 称赞顾客的选择,读单并向顾客说明售后服务条款和维修保养方法,在客人视线内包装货品。 告诉顾客我们如何保养很重要，避免日后客诉的产生。 包装产品在客人的视线内，减少顾客的疑虑。 付款/完成售货过程 第十页，共三十页，2022年，8月28日 第六步、完成服务/送客 自然友好地送顾客至店门口,并邀请顾客再次光临(礼貌语,欢迎下次光临) 销售结束后，告别顾客时要真心表示感谢告别完毕之后，再整理柜台及补货．然后再回到等待顾客的姿势。 完成服务/送客 第十一页，共三十页，2022年，8月28日 销售的七大原则 三感原则 ＊通过视觉．听觉．触觉引导购买 ＊让顾客了解产品的质地、成分、包装 　用触觉等刺激其购买欲望 1、 先来后到的 原则 2、 ＊服务以先来后到为原则，不能顾此失彼 ＊即使后来者买贵的产品应该照顾好先来的顾客　 广告联系的 原则 3、 ＊如果是正值有广告的产品，（如宣传单或者平面广告）应巧妙的将广告主题和销售话术联系起来说明产品 第十二页，共三十页，2022年，8月28日 销售的七大原则 赞美的原则 ＊先对