分销商的经营与管理教材.pptVIP

? 以经营意识新、服务意识强、勤快、吃苦耐劳为主； 以运输条件、资金实力为辅，作为选择分销商的主要条件。 选择分销商的标准 第二十六页，共三十七页。 ? 分销商的经营与管理 第一页，共三十七页。 ? 以分销商 为主体 搭建高效的 销售网络 以合同 来作承诺 辅导和扶持有意愿合作有实力的分销商 我们未来不仅是卖产品 而是建好平台可以卖更多的产品 区域市场的经营可以用价值来衡量的 公司总的通路经营战略 与分销商结成战略伙伴关系 第二页，共三十七页。 ? 经济效益 — 与直接操作相比节约了成本 处理前线问题 — 避免争论 节省业务运作时间以便增强战略性管理 投资低 — 分销商正在做试验 — 较容易认识地域情况 — 信贷风险较低 为什么将业务转交给分销商？ 第三页，共三十七页。 ? 起步阶段 成熟阶段 快速增长 起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权 快速增长阶段需求： 培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持 成熟阶段需求： 进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润 分销商成长的不同阶段和需求 第四页，共三十七页。 ? 建立“合作伙伴关系”及相互信任。 — 辅助分销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。 了解分销商的经营业务。 限定销售区域及责任。 通过为分销商的业务增加价值，激励分销商推销我们的产品。 重点集中在分