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? 有说服力的销售表单 步骤1：总结情况 让买方和客户知道我们清楚他的…... 条件 – 账户的部分情况可能影响购买决定。 限制 – 限制行动选择过程的因素。 机会 – 潜在地提供进步机会的因素。 需求 – 强烈影响决定的直接目标。 第六十三页，共八十八页。 ? 条件 –账户的部分情况可能影响购买决定。. 举例： 零售： 其它账户的激烈竞争。 竞争者增加促销。 过去的行为/购买习惯 销售专业人员： 改进商店/商店外表 整个系统支持（训练、讨论会等） 第六十四页，共八十八页。 ? 限制 –限制行动选择过程的因素。 例如： 钱 时间 公司政策 竞争压力 合同协议 第六十五页，共八十八页。 ? 机会 –潜在地提供进步机会的因素 例如： 零售： 反映该账户可能出现的关键优势。 # 1个销售品牌/最佳销售规模 在发展中增长 销售专业人员： 易于安装 节约时间 低保养费 寻求最佳服务 第六十六页，共八十八页。 ? 需求–强烈影响决定的直接目标。 例如 零售： 更多利润 更大的商店流量 更快的产品周转 销售专业人员： 快速适应 可用性 较短的交货时间 第六十七页，共八十八页。 ? 介绍PSF的流程 1 2 3 4 5 总结情况／现状 阐明观点（来意） 解释其如何操作 强调关键的利益 建议简单的下一步