顾客购买动机分析与顾客开发方案的制定.pptVIP

3.求教接近法 销售人员利用顾客好为人师的心理来接近顾客，往往能达到较好的效果。在一般情况下，顾客是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。例如，汽车销售人员问：李先生，您是汽车方面的专家，您看我们新款车与老款车有哪些区别? 4.好奇接近法 这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使 5.利益接近法 销售人员着重把商品给顾客带来的利益放在第一位，首先把好处告诉顾客，向顾客详细介绍购买商品能获得的利益，从而引发顾客的购买兴趣，增强购买信心。 学习单元三 制定开发(潜在)顾客的方案 上一页 下一页 返回 第三十一页，共五十二页。 6.送礼接近法 销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。在销售过程中，销售人员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前，销售人员要了解顾客，投其所好 7.赞美接近法 卡耐基在《人性的弱点》一书中指出：“每个人的大性都是喜欢别人的赞美的。”现实的确如此。赞美接近法是销售人员利用人们希望赞美自己的愿望来达到接近顾客的目的。但是，销售人员要注意观察顾客仪表，在赞美时要真诚，恰如其分 （二）开发顾客 汽车销售市场竟争越来越激烈，汽车市场环境变化越来越快，汽车顾客行为及其偏好的改变也是日新月异。 学习单元