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实战谈判技巧与话术 7 23057-陈钇键 文化传媒 游泳项目 谈判过程首先是相互了解，董事长年轻有为，非常健谈，滔滔不绝的讲自己公 司的优势，业务组合。。。我为了掌握主动权打断了他的谈话。我说；我对于您其 它的产业都不熟悉，也不感兴趣，也没有那个能力，我现在只跟你讲我的长处，我 能做点什么，我会做什么，对于这个市场我的想法是什么，我在当地的优势，我们 几个人的长处都是什么，我们在一起能做什么，我们的性格各自是什么样的，我们 当地的人脉资源是怎么样的？我想怎么入手做市场，我们那个市场能做到多大？我 们当地的市场调查报告是什么，竞争对手都是些什么样子，我们相对于他们而言， 有什么优势，同时我又有什么劣势，都讲了，感觉我自己是非常坦诚，讲完了就等 他回答，让他思考。我不说话了，合作之后，董事长曾经说过一句，你这个人，会 的东西很杂很多，但是性格原因，不适合当领袖，做事情也缺乏深入，但是你有一 个最大的优点，就是：总能点燃别人的梦想…… 23156-王波 工业品销售 客户用过我们的机器，但是对机器并不是很看好，说总是坏，印象很差，于是我以应 用场合和选型不对暂且蒙混过去了，然后我就走了。回去后请教领导，潘总说因为机器 供应商出现问题，导致有一批机器出现问题，最终丢了一个大客户，大客户把我们机器 质量不行的消息在行业内宣传，导致销售有些困难了。 回到办事处，我就开始想了，怎样才能回答客户的这个问题呢？肯定不能直接告诉 实情，怎么办？通过提问分析后，我决定从三个方面回答他。 第一首先说明做我们的机器有很大的利润，因为那个丢掉的大客户不到半年就做了 100 多万，这样一来他主推的W 品牌一定会受到影响，假如这 100 万都给 W 呢？ 第二方面，迫于压力，因为 W 品牌在已经给了很多的支持，如果他还要瞎搞，一定 不会得到 W 的全部支持 第三方面，我们的老款机器确实出现了一些问题，但是我带来了新的机器与利润， 那个客户能赚到钱，你一定也可以。 我怕这三点还是说服不了他，于是又用三大继续做分析，抓住客户痛点，挑毛病。 1、首先你把公司建在了居民门市房，这样一来就丢失了打广告的机会，一般人是不 会找到你的，只有你自己去拉活了。 2、你这边也没有业务员，自己肯定忙不过来，如果我们合作，一部分业务我还可以 帮你跑跑。 3、我仔细观察了你的公司，现在在快速增长，一旦接到大的单子，押款这边一定会 出现问题，现在你的供应商估计不会帮你押款的（这里讲了一个故事，前两天有客户在 哈尔滨做了 50 万的工程，全都是用的我家的机器，公司提供了支持） 4、我们办事处还和你的公司很近，沟通会更加的方便，可以的话还可以模仿 W 的经 营模式。 于是我准备好这些话术又去拜访，提前说了他公司存在的问题和大客户不做我们品 牌的原因，他也是频频点头，然后我又讲了公司的发展和每年的销售额，还有代理商发 财的故事，他有些心动，就要了价格，同时我说价格是由订货多少和付款方式决定的， 咱们先把前两个谈好了再说价格，然后报了俩款价格有优势的给他。后来没事我就去找 他聊天，主要聊我每周干什么，见到什么客户，市场行情怎么样，后来随着次数的增加， 慢慢的就熟悉起来，并在年前拿了几台机器做试机，并都结了款。在跟单的俩个月，我 每周都发周末愉快短信，现在依然坚持。多站在消费者的角度考虑问题，可以更加人性 化的提供优质的服务，缩短开单的时间，提高开单率。 23175-尹亮-酒店房间销售 解决方案：首先进行市调，线上市调：首先在竟争对手 C 和 M 公司网站找出该酒店 并对页面进行从上至下的细分，包括评分,点评，再到我们网站上的找出优劣对比分析； 不仅仅是调查该客户一家哈，把该客户旁边的所有酒店都调出数据来分析分为高中低三 个档次，进行差异化分析。线下市调：向周边自己的商家负责人、酒店前台、打扫的阿 姨市调基本情况。然后就开始打电话约老板，第二天带上这些数据做好档案就上门了， 开始聊天后就有意识的慢慢往合作方面引，老板有合作意向，乘机我就拿着数据出来和 老板谈，期间又说道价格磨刀石，不要让 C 公司一家独大否则到时候风险大，给老板分 析了一下市场行情以及未来的趋势，我有什么优势能给带来他什么，以及为什么要和我 们公司合作统统说了一遍，老板被我说服了，正准备签协议的时候老板给他表弟打电话， 他表弟建议他不要合作，毕竟现在 C 公司完全可以满足需求，现在酒店天天满房没必要 去承担风险，万一这边不靠谱并不能带来那么多房间怎么办？这些损失谁负责？我又和 他解释了一下，但是老板开始找借口推脱，