商场销售实务之商品规划与配置.pptVIP

目标市场的定位策略 返回 企业竞争定位策略 企业产品定位策略 第十九页，共四十页。 企业竞争定位策略 市场领导者的策略 市场挑战者的策略 市场追随者的策略 市场补缺者的策略 返回 第二十页，共四十页。 无差异市场策略适用商品 获取了规模经济效应，品种少批量大，可节省费用、降低成本。 返回 消费者的挑剔性不是很大，需求弹性小的基本生活资料和主要工业原料，如棉花、粮食、油料、煤炭、工业用糖等；经营的企业不多，竞争性不强的产品，如石油等。 第二十一页，共四十页。 市场领导者的策略 扩大市场总需求 保护市场份额 扩大市场占有率 返回 第二十二页，共四十页。 市场挑战者的策略 价格折扣 推销名牌产品 产品革新 销售渠道革新 提高服务水平 增加促销费用 返回 第二十三页，共四十页。 第二节 商场商品组合 一、调整商品组合的依据 1、商品组合： ——是零售商对消费者提供的全部商品范围及结构，通常由商品类别和商品品种构成。 第二十四页，共四十页。 第二节 商场商品组合 2、商品组合决策 零售商对商品组合决策包括两个方面： 经营什么商品类别及品种 经营多少商品种类及品种 通常零售商对商品组合追求适应性，即商品组合适合于销售、采购和储存。 第二十五页，共四十页。 第二节 商场商品组合 3、商品组合的类型 多系列全面型 市场专业型（旅游公司） 商品系列专业型（汽车经销商） 有限商品系列专业型（小型汽车经销商） 特殊商品专业型（特色商品经营店) 特殊专业型 （具有独特技术） 第二十六页，共四十页。 第二节 商场商品组合 4、调整商品组合的依据 商品方面（和谐性、属性、获利性、生命周期阶段） 消费者方面（目标顾客的需求、购买行为特点） 商业环境方面（所在地区的商业环境、邻近商店的商品组合） 定 性 方 面 第二十七页，共四十页。 第二节 商场商品组合 商品结构调整的依据 商品销售排行榜 商品贡献率 损耗排行榜 周转率 其他（节假日） 定 量 方 面 第二十八页，共四十页。 MARKETING 第四章 商品规划与配置 营销箴言 先导案例 学习目标 主要内容 阅读资料 实践训练 第一页，共四十页。 有一个小孩想要看看蛹是怎样变为蝴蝶的，就仔细观察。 过了几天，蛹上出现了一道小裂缝，里面的蝴蝶挣扎了好几个小时，身体似乎被什么东西卡住了，一直处不来。小孩子看着于心不忍，心想，我必须帮助它。于是，就用剪刀把蛹剪开，帮助蝴蝶脱蛹而出。可是，这只蝴蝶的身躯臃肿， 翅膀干瘪， 根本飞不起来，不久就死去了。 营销箴言——欲速则不达 第二页，共四十页。 营销箴言 营销箴言：我们又能想到“拔苗助长”的故事， 其实对于营销人员来说，困难都是暂时的必经阶段，是迈向成功的基点。 返回 第三页，共四十页。 先导案例 返回 资生堂的销售策略 PG在中国市场的成功定位 第四页，共四十页。 学习目标 了解“STP”的概念和作用 掌握市场细分的具体方法和步骤 企业如何利用市场细分识别具有吸引力的市场 理解目标市场和市场定位的含义 掌握如何进行目标市场的选择 掌握如何进行市场定位 返回 第五页，共四十页。 主要内容 第一节 商品经营范围的确定 第二节 商场商品结构优化 第三节 自有品牌的开发 返回 关系 第六页，共四十页。 第一节 商品经营范围的确定 返回 二、商品政策 三、确定商品经营范围应考虑的因素 一、商品分类 第七页，共四十页。 一、商品分类 返回 美国全国零售联合会（NRF）： 最大的商品分类等级——商品组； 商品分类的第二级——商品部； 商品分类的第三级——商品类别（品种）； 商品分类的第三级——同类商品； 存货单位——存货控制的最小单位。 第八页，共四十页。 （一）单一的商品政策 （二）市场细分化的商品政策 （三）丰满的商品政策 （四）齐全的商品政策 二、商品政策 返回 商品经营方向，也是 商店经营商品的指导 思想。 第九页，共四十页。 商店经营为数不多、变化不大的商品品种 消费者大量需求的商品 享有较高盛誉的商品 有较高知名度的专卖商店 有专利保护的垄断性商品 返回 （一）单一的商品政策 第十页，共四十页。 （二）市场细分化的商品政策 按各种分类标准进行细分，确定商店的目标市场 返回 例如，若商店选择的目标市场是儿童市场，则商品经营范围将以儿童服装、儿童玩具、儿童食品，儿童用品为主，从而形成自己独特的个性化的商品系列。 第十一页，共四十页。 （三）丰满的商品政策 主营商品、兼营其他相关联的商品，保证品种、规格和档次齐全，数量充足 重视下列几类商品 ⑴名牌商品：品种全，数量足，提高声望，给 人以丰盛感 返回 ⑵诱饵商品：吸引更多顾客进店