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二,销售人员做什么--客户的组织需求? 客户需求构成的逻辑结构 --阀门定位器阀门厂销售案例 愿景和目标 --组织通常有什么的需求? 1,盈利 2,发展和持续性 愿景需要什么来支撑才能实现? 能力效率、人力资源、库存、现金流、资产、时间、 产品资源、战略、销售网络、客户满意。。。。 从支撑愿景实现的组织单元上来分 营销、研发、生产制造、服务、财务、人力、运营 第十七页,共三十八页。 二,销售人员做什么--客户的组织需求? MVP能为客户的组织愿景和目标达成做什么? 第十八页,共三十八页。 二,销售人员做什么--客户的组织需求? MVP能为客户的组织愿景和目标达成做什么?(营销二) 第十九页,共三十八页。 二,销售人员做什么--客户的组织需求? MVP能为客户的组织愿景和目标达成做什么?(营销三) 第二十页,共三十八页。 二,销售人员做什么--客户的组织需求? MVP能为客户的组织愿景和目标达成做什么?(服务、生产、采购) 能否在其他方面再挖出可量化的价值点,如人力资源、战略。。。。? 第二十一页,共三十八页。 二,销售人员做什么--客户的组织需求? 客户需求构成的逻辑结构 --阀门定位器阀门厂销售案例 愿景和目标 1,影响客户改变选择产品的标准,MVP就魅力无法挡了 如果深挖客户最深层的需求--实现组织愿景和目标 我们就跳出了产品供应商的竞争,而变成了战略合作伙伴的竞争 2,万讯不只是您一个可选的产品供应商,还是您最佳的战略合作伙伴 (把选择伙伴的标准往组织愿景上牵引,万讯的魅力同样也无法挡了) 你是要当李子销售员,还是人生愿景导师? 第二十二页,共三十八页。 二,销售人员做什么--客户的组织需求? 客户需求构成的逻辑结构 --阀门厂的组织需求 1,愿景和目标 3,解决方案 4,产品和服务 2,现状和困惑 5,产品和服务标准 --盈利性和持续发展 --恶意价格竞争、效率不高而成本越来越高 --设计领先的模式和主动选择战略伙伴 (销售差异化、开发客户终身价值、人力及资金成 本降低、减少竞争、市场保护…) --具备广义价值的产品和公司 --MVP维生素更高 ?! 万讯维生素更高?! 第二十三页,共三十八页。 二,销售人员做什么--客户的个人需求? 客户需求的构成 --组织需求和个人需求 ,个人有什么需求? 人性假设理论 1,经济人--英国亚当.史密斯 人是经济动物 2,社会人--霍桑试验主持者梅奥 (美国西部电气,4个阶段:照明、福利、访谈、群体实验) 非正式的组织、人们需要从社会关系中寻找乐趣 3,自我实现人--马斯洛 生理、安全、归属、自尊、自我成就 4,复杂人--沙因 人的需求是会随人的发展和环境变化而变化的 第二十四页,共三十八页。 二,销售人员做什么--什么是客户需求? 客户需求的构成 --组织需求和个人需求 在组织中的个人有什么需求?(欲望和恐惧) 1,利益:个人收入增加,安全(GY院) 2,组织认可:个人职位和能力的提升,工作被组织认可(造纸MVP) 平衡内外部各方面关系(化X院)、名望和声誉 3,个人爱好和情感:社交与娱乐,个人爱好的满足、 私人问题的解决、尊重(登封)、 成就感(ZJL)、个性(ZJL/LYT) 第二十五页,共三十八页。 二,销售人员做什么? 挖掘客户需求 ,影响客户需求,满足客户需求 请谨计2句金玉良言 1,产品背后的需求,才是真正的客户需求 (把梳子卖给和尚,把口红卖给士兵,青岛孔明灯,笨拙的手机) 2,没有商品这样的东西,顾客真正购买的不是商品, 而是解决问题的方法 西奥多.莱维特 ---现代营销学奠基人之一 哈佛商业评论主编,1960年发表“营销短视症” 第二十六页,共三十八页。 二,万讯面对的客户通常有什么需求? 第二十七页,共三十八页。 如何开展销售工作 付晓阳 2011年2月 第一页,共三十八页。 我对销售培训的看法 一,楼上看风景很好,血泪史才是最好的培训 二,知道不一定能做到,但知道一定能帮助更好的做到--开天眼 三,说明是最难的 第二页,共三十八页。 如何开展销售工作 一,客户资源开发与维护 二,备件、技改销售 三,项目跟进与签单
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