销售培训系统二.pptVIP

改善外观 依你的需求减轻体重 减少腰围 强化及美化肌肉 增强身体健康 减少冠状动脉阻塞的危险 依你的需要增加体重 增加肌肉耐力 促进代谢功能 增强体力 防止肌肉萎缩 改善身体姿势 改善睡眠状态 交到新的朋友 松弛压力, 更多乐趣 学习运动方式 使身体功能正常化 增加抵抗力 培养良好的健康习惯 强化运动场上的表现 增加身体活力 更能享受休闲设施和生活 减低紧张和压力 增加身体弹性和柔软度 健身、健康的益处 第三十一页，共三十九页。 有无心脏方面的病史或前兆？ 有无高血压或低血压的问题？ 是否有吸烟的习惯？ 您是否有体重过重或过轻的情形？ 您是否有曾有脊椎或背部方面的问题？ 客户健康状况 第三十二页，共三十九页。 健身对您的最重要的好处是什么？ 上次參加健身活动是什么时候？ 是哪一种类型 ？ 在哪里？ 什么时候？ 健身频率？ 是在指导下进行吗？ 顾客的健身资料 您是否曾参加过任何休闲活动？ 哪种休闲活动？频率是如何？ 您的配偶是否支持您健身？他是否会和您一起进行？ 什么时间对您來说最为方便？ 第三十三页，共三十九页。 规律性的健身可以改善你健康状況，改进你的生活方式。 您现在的身高和体重是多少？ 您希望减脂、增加重量或是保持現在的体型？ 您认为最合适的体重？ 您希望： 減少下围.. 增加上围.. 增加身体的均匀性.. 调整身体各部分的比例.. 顾客的健身目标 第三十四页，共三十九页。 健身计划的介绍 体能测试、围度测量、健身评估、健身计划、营养计划。 健身操课程介绍 动感、踏板、莱美、拉丁、瑜伽 、普拉提、街舞。 健身训练课的介绍 循环训练、柔韧训练、产后恢复训练。 介绍健身服务 第三十五页，共三十九页。 健身计划的三大原则 训练频率 训练强度 持续时间 第三十六页，共三十九页。 第 * 页 2015年02月26日 白鹿奥体全民健身中心 第一页，共三十九页。 第二页，共三十九页。 豁 死 成功 发疯 第三页，共三十九页。 销售精英培训二 刘晓 JACKY温州东方健身俱乐部运营总经理国家级健身指导员国家职业资格认证高级私人教练IPTI国际私人教练学院高级私人教练ATP澳洲体适能私人教练学院高级私人教练AASFP亚洲体适能学院高级私人教练SPINING体系高级单车教练IGFI国际有氧运动学院高级瑜伽导师 第四页，共三十九页。 会籍顾问的基本职责 1.设定目标-年-月-日 2.创造利润 3.市场推广 4.建立公共关系 5.服务会员 6.预约客户参观 7.把人看做盒子，不断的索取资料 8.出去看客户，告诉客户 第五页，共三十九页。 15% 电话预约 60% 到场导览潜在会员 10% 会员跟踪 3% 文档工作 3% 销售会议 3% 培训课程 2% 会员活动 4% 工作总结 会籍顾问的工作安排 第六页，共三十九页。 10% 会籍顾问个人的关系。 50% 现有会员推荐。 30% 市场宣传和广告。 10% 路过俱乐部的人。 了解潜在会员的来源 第七页，共三十九页。 销售导览的目的在于将会籍成功销售給你的潜在会员。 销售导览不是在引诱客戶、不是胜过客戶。 销售导览的目的 第八页，共三十九页。 一次只做一个销售、销售一个会籍。 百分之百的集中注意力在你的潜在客戶。 销售的秘诀 第九页，共三十九页。 成交比率的公式 签单成交数= 成交比率*销售导览数 标准的成交比率在于60% 第十页，共三十九页。 销售的流程安排 亲切的招呼和问候潜在会员。 参观导览。 介绍俱乐部（销售手册）。 优惠价展示、价格对比。 签单 第十一页，共三十九页。 更衣室 无氧器械区 健身操室 销售区 有养器械区 水吧 前台 x x x x x x 1. 2. 3. 销售导览流程 第十二页，共三十九页。 销售的过程是一个「给予」与「接受」的过程。你问潜在客戶问题以获取资源，而潜在客戶也向你问问题来得到他要的信息。 通过问问题迅速了解客户的情况。 通过顾客登记表获取一些销售过程中的资源。 通过观察对方知道客户需求。 利用推荐名单或外部的资源。 销售方法 第十三页，共三十九页。 了解需求和欲望。 事先消除对销售的偏见。 消除竞争。 控制销售导览流程。 确定健身及健康的益处。 测试不同的情境。 询问问题的目的 第十四页，共三十九页。 利益搜索性问题 利用这样的问题找寻客戶希望俱乐部帮他做些什么？ 因为销售过程还有几个销售以外的功能： 会员保有 挖掘潜在客戶 新会员的后续服务 你的销售过程是一个计划的流程。利用销售手册计划好你的销售过程。 第十五页，共三十九页。 销售时对潜在客户应注意 询问问题