制定促销策略.pptVIP

目标性原则 经济性原则 针对性原则 确定公关传播媒介的三个原则 * * 第五十一页，共七十七页。 企业发展很快，但声誉尚未树立之际 企业初创或企业开业之际 企业推出新产品、服务项目之际 企业在遭遇误解或突发事件之际 3.选择时机 * * 第五十二页，共七十七页。 企业总收入、竞争的需要、公关任务和目标的难易性、利润水平。 公关开支的构成： 行政开支 项目开支 其它开支 4.制定公关预算 四个原则： * * 第五十三页，共七十七页。 case:制订公关计划 在制定了以上的关键信息后,宣传策划将整个项目分三大部分完成:前期宣传、活动本身及后期善后工作。前期宣传将侧重于争取各领域权威人士的支持并为产品发布活动作好铺垫工作。活动部分的重点将是展览会的企业,其中展览会开幕式活动又是重头戏。后期工作将集中在与媒体的联络、文章剪报的落实及整个活动的总结分析报告上。 项 目 前期宣传 活动本身 后期善后 广泛争取支持，做好活动铺垫 展览会开幕式 媒体宣传报道及总结分析 * * 第五十四页，共七十七页。 Step 2.确定公关传播工具 * * 新 闻 演 讲 特殊事件 书面资料 音像资料 公司形象资料 公共服务 活动 网 站 第五十五页，共七十七页。 五、推销人员团队建设 1.推销人员的选拔 2.推销人员的培训 3.推销人员的考核 4.推销人员的激励制度 第十九页，共七十七页。 第二节 人员推销 人员推销的性质： 定义：企业通过派出销售人员，与一个或一个以上可能成为购买者 的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。是最古老又是 最灵活的一种促销方式。 双向沟通 特点 建立关系 反应及时 具体运作时弹性较大 目的性强 优点： 促进购买行动 其它服务 缺点： 成本高 第二十页，共七十七页。 ：  优秀的推销人员必备的素质： 精力异常充沛 充满自信 经常渴望金钱 勤奋成性 有一种把各种异议阻力或障碍看成是挑战的一种心理状态  第二十一页，共七十七页。 推销方格 顾客 导向 解决问 题导向 销售技 术导向 事不关 己导向 强力推 销导向 对顾客关心程度 对销售关心程度 低 高 高 低 美国《训练与发展》： （6，6）型推销员在 推销业绩上比（3，3） 型高三倍，比（6，1） 型高75倍，比（1，6） 型高9倍，比（1，1） 型高75倍 第二十二页，共七十七页。 推销过程 第二十三页，共七十七页。 推销技巧 寻找顾客的技巧 接近顾客的技巧 推销介绍的技巧 处理客户异议的技巧 达成成交的技巧 第二十四页，共七十七页。 第三节　广　告 一、广告的概念 广告(advertisement)一词来自于拉丁语,原意有“注意”、“诱导”之意。在营销学中,广告是以付费方式,通过一定的媒介,向一定的人传达一定的信息,以期实现具有一定目的的、有责任的信息传播活动。 (1)广告主有偿使用媒介,这是广告的本质属性; (2)广告信息必须借助一定的媒介才能流动; (3)广告是一种劝说性的信息传播活动; (4)广告所传递的信息和受众都具有针对性; (5)广告主体,包括投资人和发布人,都必须对信息承担责任,不能发布虚假信息。 第二十五页，共七十七页。 二、广告的构成要素 一个典型的广告活动由五个要素构成: (1)广告主,是指发布广告的单位或个人; (2)广告媒体,是指传递信息的载体; (3)广告费用,是指广告主开展广告活动所必须支付的各种费用,包括广告调研费、设计制作费、广告媒体费、广告机构办公费,以及工作人员的相关支出等; (4)广告受众,是广告的对象,即接受广告信息的人; (5)广告信息,是指广告的具体内容。 第二十六页，共七十七页。 三、明确广告目标 (一)介绍性目标 (二)说服性目标 (三)提示性目标 第二十七页，共七十七页。 四、选择广告媒体 (一)主要广告媒体及其特性 1.报纸 2.杂志 3.广播 4.电视 5.网络 第二十八页，共七十七页。 四、广告媒体的选择Ⅰ 广告媒体的种类 印刷媒体：①报纸 ②杂志 电子媒体：①电视 ②广播 户外媒体：①路牌 ②霓虹灯 ?车厢 邮寄媒体：①商品目录 ②业务通讯 店面媒体（POP ） 新型媒体 * * 第二十九页，共七十七页。 POP广告 英文（Point of Purchasing Advertising）的首写字母缩写，即售货点和购物场所的广告。世界各国广告业都把POP视为一切购物场所(商场，百货公司，超级市场，零售店，专卖店，专业商店等)场内场外所做广告的总和。 POP广告的种类就外在形式的不同分为立式、悬挂式、墙壁式和柜