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解释：用你自己的词汇解释讲话者所讲的内容，从而检查你的理解。 反射感觉：当有人表达某种情感或感觉显得很情绪化时，传递你的神入。 反馈意思：把讲话者所说的内容、事实简要概括。 综合处理：综合讲者的几种想法为一种想法。 大胆设想：从说话者的角度大胆地设想。 解释：用你自己的词汇解释讲话者所讲的内容，从而检查你的理解。 反射感觉：当有人表达某种情感或感觉显得很情绪化时，传递你的神入。 反馈意思：把讲话者所说的内容、事实简要概括。 综合处理：综合讲者的几种想法为一种想法。 大胆设想：从说话者的角度大胆地设想。 解释：用你自己的词汇解释讲话者所讲的内容，从而检查你的理解。 反射感觉：当有人表达某种情感或感觉显得很情绪化时，传递你的神入。 反馈意思：把讲话者所说的内容、事实简要概括。 综合处理：综合讲者的几种想法为一种想法。 大胆设想：从说话者的角度大胆地设想。 解释：用你自己的词汇解释讲话者所讲的内容，从而检查你的理解。 反射感觉：当有人表达某种情感或感觉显得很情绪化时，传递你的神入。 反馈意思：把讲话者所说的内容、事实简要概括。 综合处理：综合讲者的几种想法为一种想法。 大胆设想：从说话者的角度大胆地设想。 原则寻求帮助，鼓励参与 人们喜欢分享他们的想法 鼓励协同工作 第一百一十四页，共一百二十页。 原则分享想法、情感和理由 良好的工作关系建立在彼此信任的基础上 提倡彼此尊重、诚实和自信心 更愿意承担解决困难的责任 第一百一十五页，共一百二十页。 原则好处 鼓励积极的态度 培养责任、坦率和协同合作 减少焦虑和担忧 建立并增强对目标的承诺 发展协同合作关系 让每个人成为团队的有责任心的一员 第一百一十六页，共一百二十页。 循序渐进的管理团队管理 有能力 但不愿意 无能力 但愿意 有能力 且愿意 无能力 且不愿意 关系行为（支持） 任务行为（指导） 参与 授权 指示 推销 第一百一十七页，共一百二十页。 再见！ 事在人为，用心体会！ * 第一百一十八页，共一百二十页。 谢 谢 ******* ***** * 第一百一十九页，共一百二十页。 内容总结 专业销售训练。我爱e书网提供大量管理营销资源免费下载。——马太福音七章七节。销售的第二大金科玉律你推销的是观念，而不是产品。销售的第三大金科玉律销售是一个过程而不是偶然事件。－－W. 罗杰斯。以问题为中心的购买循环实际购买阶段。不满的顾客可能向11-20个顾客。打断别人的讲话或当别人讲话时谈论其它事情。心理的参与：为了理解而不是为了评价。探察聆听倾听-积极倾听的技巧。探察聆听精进提问技巧-提问的时机。由于缺少一个骑手，失去了一个口信。试探冲击试探方法。是决策者、冒险家，是个有目的的听众。凡事喜欢参与，不喜欢孤独。把他朝他移动的方向摔出。制造异议－将拒绝转化为异议。处理反对意见的技巧常见异议处理。探察－提议－坚持 第一百二十页，共一百二十页。 （幽默开场）： 大家早上好：欢迎大家刚出狼群又入虎口。 今天，我要告诉大家两个事实 事实一：绝大多数的培训都没有用 1992年，美国政府资助了一项历时5年，耗资1.2亿美元的调查项目。这项调查美国一家咨询公司1998年曾报告了一项调查结果，这家公司用5年时间对美国境内的1000家公司（包括各个行业）进行调查，目的是为了 没有人能通过三天的培训而变成一个专业的销售员，即使是以问题为中心的销售培训也不能。但是我能向你承诺的是：如果你能跟上进度，如果你能保持开放的心态，如果你能全身心地投入表演而不只是看戏、不只是评价，那我能向你保证经过这次培训，你将和以前不一样，你将掌握怎样成为专业销售员的方法，你将变得更有力，你将能更好地管理你的客户，你也能更好地管理你的团队， 销售是一种专业技能 有自己的工具箱 成功可重复，可预期，不断进步 销售是一种专业技能 有自己的工具箱 成功可重复，可预期，不断进步 榜样的力量-神经语言程式 游戏——九连环——找寻规律 九点、十六点连线 中国学生因为传错了指令而获胜 以为是作业而解出了难题 转身指—你可以超越你的目标 亨利 · 福特：“如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。” 在你出门进行推销之前，你实际上已决定了交易的结果。 故事：4分钟跑1英里 比尔克林顿模仿肯尼迪 榜样的力量-神经语言程式 游戏——九连环——找寻规律 九点、十六点连线 中国学生因为传错了指令而获胜 以为是作业而解出了难题 转身指—你可以超越你的目标 亨利 · 福特：“如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。” 在你出门进行推销之前，你实际上已决定了交易的结果。 故事：4分钟跑1英里 比尔克林顿模仿肯尼迪 谁吃午餐-2：8理论 SK，K 钓鱼 青蛙 谁吃午餐-2：8理论 SK，K 人们不是要1/4的钻头，而是要1/4