装饰公司·油木工渠道模式操作.pptVIP

装饰公司/油木工渠道模式操作 ——机密材料 外传必究—— 第一页，共四十一页。 目录 第一部分：序言 -装饰公司/油木工渠道背景 -装饰公司/油木工渠道意义 -渠道选择 第二部分：装饰公司公关 第三部分：油木工公关 第四部分：半年目标分解 第二页，共四十一页。 装饰公司/油木工渠道背景 装饰公司/油木工渠道作为新兴的地板销售渠道，目前在各级城市的地板销量中已经占到30%~70%的比重。 二三线城市的装饰公司/油木工渠道运作的不是很成熟，还有很大的提升空间。 伴随着渠道环境和消费者消费习惯的深刻变化， 传统“坐商”营销模式已经很难适应市场竞争环境，现在需要主动出击寻找并公关目标消费人群。 第三页，共四十一页。 装饰公司/油木工渠道意义 通过业务员主动公关，主动跑出去找线索，有利于扭转店面门可罗雀，销量节节败退的局面。 通过装饰公司/油木工渠道的公关运作，有利于产品推广，有利于保证稳定的客流。 装饰公司/油木工渠道的运作，是商家公司化、规范化运作的一个初步尝试，有利于为商家将来公司化运作积累经验，锻炼队伍。 通过对装饰公司/油木工的公关，有利于弥补商家广告资源投入有限造成的品牌传播力差的现象，拓展品牌传播面。 第四页，共四十一页。 渠道选择 渠道类型 适用情况 装饰公司渠道 1、渠道运作不太成熟的城市 2、品牌知名度高、产品线丰富、利润空间大的产品 3、消费者信赖装饰公司，装修多为全包或半包 4、渠道运作没有信誉危机 5、核心装饰公司的市场份额较大 油木工渠道 1、通过油木工推荐或影响消费者而产生的销量较大 2、目前还没有成熟的公关和维护模式 3、有不错的品牌拉力和终端拉力 4、人员比较稳定，且有一定的合作经验 5、装饰公司比较少，且业务量不太大。 第五页，共四十一页。 目录 第一部分：序言 第二部分：装饰公司公关 -合作分类 -价格模式 -装饰公司公关流程 第三部分：油木工公关 第四部分：半年目标分解 第六页，共四十一页。 装饰公司合作分类 按合作程度 浅度合作 中度合作 深度合作 与设计师合作 与装饰公司和设计师合作 与装饰公司合作 与设计师的合作贯穿于各种合作之中，只是操作手法略有不同。在与装饰公司的深度合作中也不能忽视与设计师的合作。 第七页，共四十一页。 浅度合作 回扣：按产品系列分类，给予额定的回扣。如强化5-10元/平米，实木30-40元/平米，仿古50-60元/平米。 客情关系：与设计师成为朋友，偶尔请客吃饭，逢年过节或特殊纪念日时，送点小礼品。 激励机制：建立设计师积分卡/VIP卡制度，增强其忠诚度。 突出奖励：表现突出的设计师给予特殊奖励，如旅游、年夜饭等。 合作分类 浅度合作 中度合作 深度合作 分析：与设计师的一对一合作方法简单，风险比较小，操作容易，但是工作量大，要注意控制公关成本 。 第八页，共四十一页。 中度合作 分成：在合同中说清楚，将回扣分成两部分，装饰公司20%、设计师10%，避免引起两者之间的矛盾。 私单：设计师私自将客户带到门店并完成销售，回扣全部归设计师所有。 管理：装饰公司对设计师管理不规范，公关力度需要加大，减少设计师与其他品牌的合作。 合作分类 浅度合作 中度合作 深度合作 分析：部分装饰公司有准入门槛，在不得罪装饰公司的前提下，发展与设计师的私人关系，巧妙地绕开装饰公司的控制。 第九页，共四十一页。 深度合作 合同：与装饰公司签订包销合同，规定一年之内必须达到多少销量，按照销量实际情况给予提成。 样板间：进驻大型装饰公司的样板间，展示品牌与产品，价格低于门店售价。可以公关样板间接待人员，使其成为“隐形业务员”，也可以直接雇用业务员在在样板间驻点服务。 合作分类 浅度合作 中度合作 深度合作 分析：正规装饰公司对设计师的管理比较严格，但是此时不能忽视设计师公关，可在能力范围之内给予一些好处，做个人情。 第十页，共四十一页。 合作的价格模式 中度合作 浅度合作 深度合作 假设成本价格是200元/平米，门店挂价为300元/平米。 成交价格为290元/平米，回扣按照额定数目。 合同约定的底价为240元/平米，成交价不得高于300元/平米。 成交价格在260~290元/平米，保证回扣的比例。 第十一页，共四十一页。 装饰公司渠道 作为一个新兴的地板销售渠道 ，很多城市的经销商都在运作，但是在品牌知名度和公关执行力的影响下，渠道运作不太成熟，没有高效、规范的业务员队伍，缺乏有序、有效、有规划性的公关计划和公关手段。 结合渠道运作经验，我们发现渠道公关还是有章可循的。 第十二页，共四十一页。 目录 第