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TACK专业销售技巧模型 （四步骤） 分析诊断 解决问题 1.引起注意，开场白； （Attention） 销售拜访的 目标 2.探寻客户需求 (Your Investigatl) 应对反对意见 (Handing Objections) 3.供货分析（Benefits） 4.达成协议、获得承诺 （Commitment） * 第二十九页，共四十五页。 需求动机 * 第三十页，共四十五页。 供货分析的步骤： 步骤一：确认“特征（Feature）” 步骤二：将“特征”扩展为“优势（Advantage）” 步骤三：把这些“优势”转化为“利益（Benefit）” 描述真实情况及产品或服务的特征，提供相关数据 证明产品 或服务为什么能符合普通客户的需求 证明产品 或服务为什么能满足特定客户的需求 F A B * 第三十一页，共四十五页。 供货分析-----Google Adwords “…Google Adwords帐户分析报告…” F=特征（事实/数据） “…通过灵活的报告，用户可以监测点击量、点击率或帐户其他要素…” A=优势 “…可以帮助 确定并充分发挥自已的优势，让 的每 一分投入都清晰可见…” B=能给您带来的利益 您 您 * 第三十二页，共四十五页。 专业销售技巧 Personal Selling Skills * 第一页，共四十五页。 怎样理解“专业销售技巧”？ 对话系统（PSS） * 第二页，共四十五页。 课程目标 课程结束后你将能够…… 全面了解顾问式销售技巧的内容和梗概； 学习并掌握规范开场白的寻问、说服和达成协议的技巧； 了解并掌握对客户反对意见的应对； 知易行难，当好专业的销售代表。 课程目标 * 第三页，共四十五页。 PAYBACK 销售计划/客户分类 销售调查 销售目标 目标 引起注意 探寻客户需求 供货分析 应对反对意见 达成协议，获得承诺 拜访前 面对面 拜访后 发展关系 * 第四页，共四十五页。 第一课 专业销售技巧模式及 销售角色 * 第五页，共四十五页。 要求一个决定，无论大小都能够证明这个决定对对方有利。 销售就是…… * 第六页，共四十五页。 “……企业通过产品和服务销售其价值并100%地让客户满意，客户购买的就是这种价值……” 我们销售的是什么？ 塞奥德尔.莱比特教授（哈佛商学院） 曾任《哈佛商业评论》主编 * 第七页，共四十五页。 TACK专业销售技巧模型 （四步骤） 分析诊断 解决问题 1.引起注意，开场白； （Attention） 销售拜访的 目标 2.探寻客户需求 (Your Investigatl) 应对反对意见 (Handing Objections) 3.供货分析（Benefits） 4.达成协议、获得承诺 （Commitment） 传统销售风格 顾问式销售风格 * 第八页，共四十五页。 一个真正的专业销售人员从不表现出“卖”。你要让客户感觉到你只是在和他进行一场轻松的对话，关注他们以及他们的需求。 销售对话 您 我们 我 使用场合： 1 这是销售中最重要的词语； 当大家需要共同作出努力的时候； 客户征询你的建议，或者你在作出某项私人“许诺”； * 第九页，共四十五页。 第二课 销售目标 * 第十页，共四十五页。 销售拜访前工作： 销售计划 销售调查 销售目标 做好你的时间资源计划和销售区域管理，按优先次 序将客户分类，使销售效率最大化。 调研你客户的背景情况，所处的行业及竞争态势， 关注客户潜在需求。 有效制定计划，确定想要实现的结果，是获取信 息，还是让客户做决策。 * 第十一页，共四十五页。 销售拜访前工作： 销售计划 销售调查 销售目标 做好你的时间资源计划和销售区域管理，按优先次 序将客户分类，使销售效率最大化。 调研你客户的背景情况，所处的行业及竞争态势， 关注客户潜在需求。 有效制定计划，确定想要实现的结果，是获取信 息，还是让客户做决策。 * 第十二页，共四十五页。 销售准备和调查 你的客户和潜在客户 你的直接和间接竞争对手 你自己的公司、其服务和产品 * 第十三页，共四十五页。 总体业绩目标每次拜访目标 销售拜访前工作： 销售计划 销售调查 销售目标 做好你的时间资源计划和销售区域管理，按优先次 序将客户分类，使销售效率最大化。 调研你客户的背景情况，所处的行业及竞争态势， 关注客户潜在需求。 有效制定计划，确定想要实现的结果，是获取信 息，还是让客户