专业谈判技巧之六个步骤培训课件.pptVIP

Ⅳ、相互了解 核实论点和立场 让对方说清真相： 在对方回答你的问题时，不要插话； 用直接提问来结束每一句话； 只说必要的话； 经常对说过的话进行小结； 不要离题。 除非能换来对方有用的信息，否则，永远不要主动向对方透露信息。 第三十一页，共五十二页。 Ⅳ、相互了解 核实论点和立场 使用信息中的常见错误： 固定馅饼假设（the fixed-pie assumption） 冲突错觉（illusionary conflict） 逆向性低估（reactive devaluation） 谈判脚本（negotiation scripts） 僵硬思维（rigid thinking） 过份自信（over-confidence） 过于单纯（over-simplification） 回避风险（risk aversion） 第三十二页，共五十二页。 Ⅳ、相互了解 把握时间，利用休会 如何把握时间？ 正式发言不超过15-20分钟； 非正式发言不应超过2-3分钟。 如何利用休会？ 你需要时间思考或顾问意见时； 对方或环境发生变化时； 你希望对方能认真考虑你的建议时； 冲突需要冷却时； 由谁来提出休会？ 休会不必征得对方同意 第三十三页，共五十二页。 Ⅴ、讨价还价 相互让步 我现在就应该让步吗？ 我应该退多少？ 我准备换回什么？ 有条件让步。先说出条件，在对方表示愿意就这个条件进行谈判时，在详细谈你的让步； 一次成功的让步通常是一小步。如果做大的让步，你的信任度就要受到影响，对方就会向你进一步施压，迫使你做出更大的让步。 未经施压就做出的让步价值不大。对方会把它看作是争取其他让步的起点； 有时你会发现自己处于让步余地很小或无处可让的地步； 提出一揽子主张来克服过去的路障。 你应当始终试图让对方让步： 让对方相信，他们目前的立场时守不住的； 告诉对方如何做出让步又不丢面子； 表明在适当的时候你也会让步。 第三十四页，共五十二页。 Ⅴ、讨价还价 相互让步要点 确切知道你要退到何处； 帮对方找到让步的理由，避免让对方丢面子； 当对方提出让步时，大声重复他们让步的声明； 试探性让步。使用假设疑问句，如“如果我要是…，你认为怎么样？” 以让步换让步，做有条件的让步。使用“如果…，那么…。” 利用一揽子让步来为你的目标服务。将问题联在一起提出。 始终站在对方的立场上评价你的让步。考虑你的让步对对方的价值。 让步之前，先考虑这一行动可能给你带来的长期结果。 先提出你的理由，然后再做出让步。 在根本利益上要坚定，但在立场上可以灵活些。 第三十五页，共五十二页。 Ⅴ、讨价还价 打破僵局 为什么会产生僵局（deadlock or stalemate）？ 双方目标差异很大； 一方误将僵硬当坚定，不管谈判成败，坚决不让步。 谈判中有意使用策略，以迫使对方重新考虑他们的立场，并做出让步。 第三十六页，共五十二页。 Ⅴ、讨价还价 打破僵局 如何处理僵局？ 重新收集信息，加强了解，已产生新的方案； 努力发现阻止有效谈判的障碍； 不要匆忙应答； 告诉对方谈判的后果，以利于达成共识。 请局外人（第三方）帮助。 第三十七页，共五十二页。 专业谈判技巧 谈判的六个步骤 之 第一页，共五十二页。 谈判的六个步骤 准备谈判 收尾 讨价还价 制定战略 相互了解 开局 第二页，共五十二页。 Ⅰ、准备谈判 确定谈判目标 如何确定谈判目标 顶线（Top line）目标——能取得的最好结果； 底线（Bottom line）目标——最差但可以接受的结果； 现实（Target）目标——你实际期望的结果。 如何确定目标范围 我能做多远？应该在什么时候停止讨价还价？ 在这场谈判中最可能失掉什么？ 如果我停止讨价还价会发生什么？ 对方需要我吗？ 第三页，共五十二页。 Ⅰ、准备谈判 摸清对方的底牌 弄清对方的主张和他们要追求的目标； 研究一下，在对方询问和主张背后是否有他们特别关心的问题； 谈判前互相交流信息； 考虑一下，对方为支持他们的主张可能会提出哪些事实和论据； 考虑可能存在的潜在议程。找出可能影响谈判地位和结果及造成谈判耽搁和混乱的主要因素。 第四页，共五十二页。 Ⅰ、准备谈判 评价相对实力和弱点 都有哪些支配力： 决策权威； 对讨论的问题具有丰富的知识； 强大的财力资源； 充裕的时间； 决心和毅力； 充分的准备； 丰富的谈判经验。 第五页，共五十二页。 Ⅰ、准备谈判 评价相对实力和弱点 评价实力和弱点时应记住： 只有在双方都认识到它的存在，并对它的使用程度持有相同的看法时，支配力才发挥作用； 如果你比对方强大，但对方不知道，那么你的支配力就不能有效发挥；如果你有弱点，对方不知道，那么您就会比你想象的要强大； 支配力主要是用来威慑而不是用来击败对方； 谈判技