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客户交易条件 公司基本交易条件绝不退让？ 先了解客户需求/可能底线 给与得的平衡 ( ) 以短期换长期 以金额换百分比 对阶谈判 永远说“不” 第二十五页，共三十六页。 筹码 扩大筹码（市场，竞争者，时间，关系，金额） 分割筹码（模糊，保大弃小，慢慢给） 集中筹码（扩大，诱人） 保密筹码 第二十六页，共三十六页。 商务经理培训 精品资料网 第一页，共三十六页。 商务经理职责 完成公司下达的各项业务指标 保持销售渠道的畅通 发展业务，保持良好的客户关系 为其他部门提供反馈信息 提高服务质量 第二页，共三十六页。 商务经理角色 销售决策方面 情报信息方面 公关关系方面 指导业务代表方面 区域工作计划方面 销售网络管理方面 培养网络管理方面 培养发展销售队伍 第三页，共三十六页。 . . 服从领导 积极配合 充分理解 制定计划 坚持执行 商务经理工作原则 搞好团队 明确目标 确立阶段方针 形成规矩营造团队氛围 市场管理指导 沟通 激励 调整 自我管理 以身作则 正确认识自己 超越自我 第四页，共三十六页。 商务经理市场管理 调查分析 资源整合 渠道建立 业务拓展 客情维护 费用控制 公关事务  精品资料网 第五页，共三十六页。 商务管理误区 分不清效果和销率 分不清自身角色 理论化、实践经验不重视 只偏重任务，忽视业务代表需求 权利欲太强 无有销计划 缺乏自信心 空洞盲目指挥 无全局观念  第六页，共三十六页。 扎实的专业产品知识 娴熟的销售技巧 果断的决策力 广泛的社交能力 乐观、自信、坚毅 商务经理所具备条件 周密的计划能力 冷静的思考能力 富有同情心、责任心 严格、公平、团结 敬业精神 第七页，共三十六页。 某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的所有权，或帮助转移其所有权的所有企业和个人。 ——菲利浦 科特勒 销售渠道的概念 当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权经过的途径。 ——肯迪卡 第八页，共三十六页。 销售渠道管理 分销渠道的职能 如何选择分销商 销售渠道网的组成 医药行业的特殊渠道 冲突管理 发展趋势 精品资料网 第九页，共三十六页。 销售 配货 服务 资金 信息 风险 职能 分销渠道职能 第十页，共三十六页。 经销商的信用调查 1 对经销商的资信控制 2 对经销商实力与信誉评估 3 经销商的服务改进 4 分销通路管理 第十一页，共三十六页。 分销商的市场范围 分销商的产品政策 分销商的地理区位 分销商团队素质与实力 预期合作程度 财务状况/管理水平 渠道网络和综合服务能力 如何选择分销商 第十二页，共三十六页。 第三单元 商业谈判能力之发展 精品资料网 第十三页，共三十六页。 谈判 “谈”字是两个火气的人在互相说话，“判”字是用一把剑划清是非 谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点，为取得一致而同对方洽谈协商的活动。　　 准确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗 商务谈判目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显 第十四页，共三十六页。 商务谈判的定义与原则 商务谈判的情报收集 商务谈判的过程 商务谈判的架构 谈判的战术运用 影响谈判的因素 商务谈判之发展 第十五页，共三十六页。 定义：谈判是交易双方通过一系列的磋商以及对方所提出 的条件，而最终达成一致 意见的整个过程。 原则： 双赢原则 取势不取利 取利不取势 商务谈判的定义与原则 第十六页，共三十六页。 商务谈判的情报收集 一方而，尽量扩大情报收集的范围，准确掌握情报来源；另一方面，要格外注意对自身情报的保密。 迅速了解对方的经营状况（尤其是财务状况），判断其购买能力，可能的付款期限及付款方式等。 注意谈判的最后期限（时间期限、心理期限）。 去伪存真，剥茧抽丝，从中发现有价值的东西。 注意摸清对方对你方的信任程度，以便更好地设计谈判方案，争取主动。   第十七页，共三十六页。 商务谈判的过程 精品资料网 第十八页，共三十六页。 谈判目标 计划安排 谈判进度 人员安排 地点时间 商务谈判的架构 第十九页，共三十六页。 谈判的战术运用 探索阶段，营造和谐气氛 掌握控制三个层面 施加影响战术 拉推战术 讨价还价战术 诱饵战术 让步战术 “黑”“白”搭档战术 精品资料网 第二十页，共三十六页。 准备再准备 小组谈判？一对一谈判 多用“如果…，那么…” 时间的选择 不可动气，尤其对方一直说“不” “黑”“白”搭档 称赞对方非常强硬 永远给与得并行（ ) 善用筹码 对阶谈判或下对上谈判 不卑不亢 给对方