竞争战略研究报告管理手册.ppt

强有力的品牌优势 加强网络管理，发挥品牌优势，逐步形成系统服务能力。 初步的系统服务能力 科学的供应商管理系统 布局合理的销售网络 与战略匹配的组织模式 稳定的高管团队 六、明确战略发展路径：第二阶段综述 第六十三页，共六十九页。 竞争战略研究 六、明确战略发展路径：第三阶段分析 内部管理方面 成功关键因素 具体措施 组织学习能力 根据竞争态势对战略动态调整 保证组织与流程的柔性适应调整 一流的组织运营能力 以知识管理为中心的信息系统 高度一体化的供应链 合理优化的资源配置 一流的人力资源水平 发育内部企业家团队 形成复合型人才梯队 第六十四页，共六十九页。 竞争战略研究 六、明确战略发展路径：第三阶段分析 外部资源方面 成功关键因素 具体措施 行业主要资源的整合 寻找行业内机会 保持资源的动态组合 以系统服务为主的客户基础 发展与高端客户的战略协同 围绕客户需求嫁接增值业务 第六十五页，共六十九页。 竞争战略研究 六、明确战略发展路径：第三阶段分析 相关业务方面 成功关键因素 具体措施 产业链上下游的成功延伸 把握新技术创造的机遇 利用政策调整克服进入壁垒 配合产业中心转移的趋势 三和学院形成一定规模 加大资源投入力度，成为国内一流的丝印学院 积极介入代表行业发展方向的相关业务 通过资本运作与战略联盟探索其他相关多元化机会 第六十六页，共六十九页。 一流的人力资源水平 完善的组织学习能力与运营能力，成功实现向产业链上下游的延伸。 行业主要资源的整合 以系统服务为主的客户基础 产业链上下游的成功延伸 出色的组织学习能力 一流的组织运营能力 六、明确战略发展路径：第三阶段综述 第六十七页，共六十九页。 产品 产品为主服务为辅的独立业务 服务 服务 服务 服务 服务 产品 产品 产品＋服务的系统方案 服务＋产品的系统方案 竞争战略研究 六、明确战略发展路径(续4) 最终，****成为整合价值链上下游资源的丝印系统解决方案提供商。 战略规划框架（3） 第六十八页，共六十九页。 内容总结 竞争战略研究报告。在市场前端传递过来并经放大的竞争压力下，渠道商和器材供应商都必须做重新的战略调整。而将各类设备、材料根据客户的需求整合起来，系统提供给丝印企业恰恰是渠道商的优势。现在许多器材供应商所提供的产品本身对客户不再神秘、对竞争对手也不再重要。对市场分散的经济不发达地区可以通过利用分销商的渠道覆盖丝印顾客。在此过程中，代理商与客户各自获取利益的增加超过单纯产品的买卖。形成以自营连锁为主，加盟与分销为辅的较为完善的营销网络。所以分销渠道的战略定位应作为未来我们系统营销直销服务“服务型客户”外的另一个主要销售模式。通过内部生命力系统的持续改进，来获取与同行相比的竞争优势。战略规划框架（3） 第六十九页，共六十九页。 ****分销渠道的选择应以二、三类的市场区域为主，由于其目标客户是价格敏感的离散性客户，具有产品普及、信息对称、技术成熟、服务要求低等特点，我们的系统营销的优势不明显，而分销商有相对优势，所以在客户整体规模较小、相对稀疏或区域进入壁垒较高的区域，分销渠道将是主渠道。 相反在市场密集、客户规模较大和技术服务要求高等区域，将以我们的自有网络和加盟分销商为主，以分销渠道为辅。 对于分销渠道成员的选择一定要有资源和优势的互补性，要有对****的营销理念和发展战略有高度的认同等，能够未来在经营管理、客户服务、信息共享和竞争战略等方面进行深入协同，以构建长期稳定互利增值的分销链。 竞争战略研究 三、建立经营模式 分销战略－－选择策略 第三十一页，共六十九页。 竞争战略研究 三、建立经营模式 区域组织所属各分公司，对分公司所辖地区的市场情况进行调查，按深度分销的基本要求，对本地区总体情况，即工业产业分布情况、主要竞争对手情况（产品资源、价格体系、分销状况、机构人员情况、主要客户）、各中小经销商概况。 对本地进行地毯式调查，搜集各类分销商信息，建立分销商档案。 围绕分销商档案的建立，对分销商的总体特征，及其下游客户构成，进行描述与分析；对重要分销商的分销能力、经营特点、合作契机与可能的方式进行分析。 除上述指标评价外，对分销商的选择，以其在本区域对中小客户的服务与覆盖能力作为最终的取舍条件。由此，才能建立起对****进行市场补充的分销服务网络。 分销战略－－选择策略（续） 第三十二页，共六十九页。 竞争战略研究 三、建立经营模式 ****的各区域分公司将作为分销商销售政策制定与日常管理维护的主要平台，统一规划区域内的分销商网络的建设和管理，在公司统一的战略部署和管理原则下，制定和协调各项市场策略。 实行公司自有直销网络和分销网络分项单列管理和考核的原则，坚持以我们直销网络为主。 加强财务控制和规范管理，采用专业经理主管业务指导的模式，同时强化