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SPIN销售巨人全页;目标;知识的时代;平衡计分;成人学习的阶段;;;重新认识大客户销售;六大营销因素;4P VS 4C;客户需求;M A N;大客户经理面临的挑战和机遇;大客户经理面临的挑战和机遇;优秀的大客户经理如是说;构造你的“项目函数”;如何在与客户的三角恋爱中取胜？;内 容;大客户销售理念及创建人际信任关系;首先应回答的三个问题;你是否曾经历?;基于信任的沟通才是真正的理解力; 基于信任的合作才能双赢; 基于信任的人脉才是钱脉.;人际共鸣;人际间都有哪些共鸣？;建立共鸣的技巧;建立共鸣的技巧;建立共鸣的技巧;建立共鸣的技巧;人际共鸣的层次; ;正直 能力 关怀;用共鸣打开心门， 搭建信任的心桥。;三种价值客户;通过销售工作 创造新价值;选择与客户价值一致的销售模式;;;每种类型销售创造价值的机会;每种类型销售的关键成功因素;交易型销售如何在采购链上创造销售价值;顾问型销售如何在采购链上创造销售价值;创造共同 远景;客户内部五个角色关系;客户内部五个角色关系;人际沟通的五种类型;五个阶段的客户特征和采取措施;五个阶段的客户特征和采取措施;五个阶段的客户特征和采取措施;个人需求分析图;需求、需要、要求？;透析客户需求;;;;除了性格还有什么？;客户类型与策略－公司视角;两个故事;给我们带来什么样的启发;内 容;SPIN? selling – 提升销售力的捷径;SPIN在市场的应用情况;;SPIN彻底改变了几个与销售有关的领域;;;;透析客户需求：冰山模型;冰山原理;SPIN;SPIN中的需求分类;销售流程与SPIN;销售会谈的四个阶段;;初步接触;初步接触;初步接触;初步接触和开启会谈;;提问的形式;调查研究;调查研究开放型问题与封闭型问题; ;开 放 式 问 题 ;;;;;;暗示问题--定义、例子、研究表明、规划、风险;;需求-效益问题如何帮助你销售;需求效益问题设计;;;隐含需求和明确需求; 开发需求的最后一步就是要把问题变成一个愿望、一种需要和一个要行动的企图;SPIN 要义:神游太虚;SPIN回顾;;;;;价 值;;;产品推介;销售周期中的方案、优点与利益;;;异议的来源与影响;客户异议的分析与评估;异议的出现、原因、类型、防范异议;异???处理的原则;价格异议的策略;没有能力异议的策略;有能力异议的处理策略;;呈现技巧－合乎逻辑;;展示自己;打击对手;呈现的真谛;没有说服，只有引导和选择;LSCPA－有效的异议处理流程;有效地证实能力;; 什么是进展 同意一种可以使生意向前推进的行为 高级销售人员通过不断计划和实施会谈，有步骤推进销售进程，直至达到最终目标。 ;;典型的进展;获得承诺的四个行动;判断下列状态—练习;;SPIN观念 的转变; 黄金规则 ;拜访前策划;李开复的名言;感谢观看！