商场超市布局与商品陈列技巧第四章.pptVIP

2.品种资料收集 卖场经营者详细收集每一类商品中可能出售的品种资料，包括商品的价格、成分、规格、尺寸以及包装材料等。这些资料应尽可能收集齐全，最好能分品种建立在电脑档案内，这样可以便于经营者比较分析及随时调阅。 第三十一页，共六十七页。 3.品种挑选及决定 卖场经营者将品种资料搜集齐全后，应当把所有分类里的商品价格、包装规格及设计，依商品的品质及用途分别做一个详细的比较，将最符合潜在市场顾客需求及卖场经营优势的商品，按其优先顺序挑出来，依次排列，挑出拟引进的商品品项。 第三十二页，共六十七页。 4.商品构成决策 卖场经营的商品品种决定后，把商品的陈列面依分析判定的畅销程度做一个适当的安排，并把这些商品与附近竞争店的商品结构作比较，判断在商品品项数、陈列面、优势商品、价格等方面相对于竞争对手是否有优势，并据此对商品构成进行调整。 第三十三页，共六十七页。 5.商品的陈列位置与陈列排面数的安排 卖场经营者在决定单品项商品具体陈列位置和在货架上的排面数时必须遵循有关商品陈列的基本原则，运用好商品陈列的多种技术。如商品配置在货架的上段、黄金段、中段还是下段等，同时还须考虑到企业的采购能力、配送能力、供应厂商的合作以及卖场自我形象的塑造等诸多因素，只有这样才能实现卖场内商品的合理配置。除此之外，第一排的商品数目要适当，要根据每种商品销售个数来确定面朝顾客一排商品的个数。一般来说第一排的商品个数不宜过多，如个数过多，一个商品所占用的陈列面积就会过大，相应的商品陈列品种就会下降，在客观上也会使顾客对卖场极力推销该商品产生心理压力，造成顾客对该商品的销售抵抗，但促销商品除外。 第三十四页，共六十七页。 6.商品配置图表的设计 对于卖场来说，商品配置图表的制作是一项艰苦的工作，同时也是一项实践性和操作性很强的工作。一般来说，商品配置图表是以一座货架为基础制作的，有一个货架就应有一张商品配置图表。经营者在制作卖场的商品配置图表时，先作货架的实验配置，达到满意效果后才制作商品配置图表。商品配置图表的设计，只要确定货架的标准，再把商品的品名、规格、排面数、编码、售价表现在表格上即可。也有的把商品的形状画到图表上，但这些必须借助于计算机来设计，这样就对货架管理人员提出了更高的技术要求。 第三十五页，共六十七页。 7.适时调整商品品种配置比例 根据消费者购买比例制定的商品品种配置，其比例并不是固定不变的，而是会随着消费者消费习惯的变化和市场供求状况的变化而改变。因此，卖场经营者需要将每日销售情况进行统计分类，定期分析商品销售情况的变化，适时调整卖场的商品配置。 第三十六页，共六十七页。 第三节 卖场商品组合 一、卖场商品组合的内容 二、卖场商品组合的原则 三、卖场商品组合的优化方法 四、淘汰疲软商品 第三十七页，共六十七页。 一、卖场商品组合的内容 1.商品组合的形式 2.商品组合类型 第三十八页，共六十七页。 1.商品组合的形式 （1）以目标市场为基础进行组合。 商品组合的中心内容是确定经营商品的种类及各类商品的式样、花色、规格、质量、等级、价格等。商品种类的多少就是商品的宽度，花色品种的多少就是商晶的深度。根据商品的宽度和深度的不同组合，卖场可结合自身的情况进行选择。 （2）差异化策略。 ①经营自有商品，以示区别于其它竞争卖场； ②以率先推出最新产品为特色，用新产品吸引顾客，从而带动整个卖场的商品销售； ③以新奇、不断变化的商品为特色，定期对商品、货位进行调整，给顾客以新鲜感； ④以竞争对手没有的独特品项为特色，针对高收入的顾客； ⑤以经营处于成长期的商品为特色，这类商品往往价格高、销量大。 第三十九页，共六十七页。 2.商品组合类型 （1）商品系列专门型 专注于某一类商品的销售，尽最大努力将其推销给各类顾客。 （2）市场专业型 市场专业型这种策略是将各种商品提供给某个专业市场或某类特定的顾客群，这种商品组合方式不考虑商品系列之间的关联程度。 （3）有限商品系列专业型 这种策略是卖场根据自身的专长，集中经营有限的、单一的商品系列，从而适应有限的、单一的市场需要。 （4）多系列全面型 多系列全面型策略着眼于向任何顾客提供所需的一切商品，采用这种策略的基础是卖场有能力照顾整个市场的需要。 （5）特殊商品专业型 根据自身的专长，销售某些具有优势销路的特殊商品项目。由于这些特殊商品所能开拓的市场是有限的，所以这种策略的优势在于竞争威胁很小。 （6）特殊专业型 卖场采用这种商品组合要凭借其所拥有的特殊销售条件，提供能满足某些特殊需要的商品。 第四十页，共六十七页。 二、卖场商品组合的原则 1.商品化原则 2.保证商品的质量 3.卖场商品种类齐全 4.商品群原则 5.明确利润导向 6.重点商品原则 7.商品档次 第四十一页，共六十七页。 1.商品化