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如何构建一个优秀的销售团队 如何才能建立一支高效、高素质的销售团队？我想这个问题是企业的经理人们最关心的 问题之一。销售部门是企业通向市场过程中至关重要的一环，销售人员把产品推向市场，让 产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如 何才能保证销售队伍的高质、高效？如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠 心耿耿地为企业去开疆拓土？ 本期栏目我们邀请了几位经理人朋友，侃一侃他们在建立销售团队时的一点体会。我们 从中选了几个关键词作为引子，期望大家可以一目了然。 关怀 我选择业务员主要选两种人：一种是从来没有做过业务的人，他们能够按照我指定的路 走，而且比较勤奋；第二种是工作非常出色的人，这样的人我不惜花大代价挖过来。我认为， 人关键是品质和心态，如果他能够吃苦耐劳，有人格魅力，那他的工作一定不会错的。而有 些老业务员做得倒不一定好。 我管理销售团队有这样几点体会：一是要求业务员都成为“舵手”、“医生”，“舵手”能 够把握全局，而“医生”能在最短的时间内找出市场病症，并对症下药。二是把爱心给业务 员，真诚地关心他们。三、给他们灌输技能，做好他们的老师，让他们佩服比让他们害怕更 重要。四、告诉他们要有自信、自尊、热情，鼓励他们多面对挑战，对市场、对企业都充满 希望。 我这样的方法还是赢得了很多人的尊重的，也很有效。 执行 我认为销售人员最应该看重的是品德，我们一般不要求他们有多强的业务能力，更多的 时候我们都是招一些“空白人”，就是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起，很 容易和公司一条心。而且我们能很明确地知道他们想要什么，我们能给他们什么。新的销售 人员进入公司后，我们一般对其有半个月的培训，从做人、业务技能、公司情况、产品特点 等方面对其进行统一的灌输。而我们就是要做好“传、帮、带、教”的作用，把他们一个一 个都培养起来。 我认为，好的销售人员首先要有“执行力”，执行力强，这个业务员就是成功的。我们 要求业务员下去拜访客户，他们回来后都要填写一个拜访回馈表格，有这样的约束，老业务 员也不敢怠慢。我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一段时间，到客户那里看看他去了没 有，效果如何，客户如何评价。从而发现他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并且这 样可以因材而用，把他们安排到不同的岗位上。 我们用人还有一个“秘招”，就是多用外地人员，这些人思想包袱比较轻，而且可以把 他们集中在一起，我们同吃同住，象一家人。在不断的交流中形成一种凝聚力，利于培养团 队精神。当然，我们也为他们提供广阔的发展空间，让他们感觉在这里工作前途是光明的。 责任心 销售人员是企业的中流砥柱，企业到底能不能发展下去全看这些人的工作怎样。而如何 去选择业务员呢？综合素质是考察业务员的标准。我们一般看他的业绩、语言表达能力、个 人的气质、文化修养等等，如果这个人素质高，业务精，当然是最好的选择。但是人无完人， 因此选择业务员的时候，我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩。业绩也是一个 人综合素质的体现。如果打分的话，业绩这一栏我认为应该占到80%的比重。 构建好的销售团队，要培养销售人员的责任心。销售人员必须和公司的奋斗目标一致， 虽然每个人都不一样，但是只要有共同的目标，相同的见解和想法，那么这个销售团队就有 了核心，也就能拧成一股绳。 我们经常召开一些小团体会议，交流思想和意见，激发销售人员达到公司销售目标的责 任心，鼓励大家团结起来，共同奋斗，通过这些小会议把这些思想慢慢渗透到大家的头脑中。 好的销售团队都有非常强的向心力，我们就是要把这个向心力激发出来，让销售人员围 着公司这个“心”而努力工作，进而在工作中提高自身的素养。 激励 我发现很多企业之所以人才流动异常频繁，根本原因就在于激励措施不到位，员工心里 有怨气，要么是一言不发愤然离去，要么是向上级反映了也没有得到反馈而郁闷不已。 那么，如何才能更好地激励业务员从而形成一个团队呢？我认为一要广开言路。业务员 们对市场的看法，对公司的看法都是非常有代表性的，应广开言路，认真倾听他们的呼声， 进行有选择地采纳，然后相应地进行表扬和鼓励。这样让他们感觉到体现了自己的价值，对 他们的精神是一种推动。 二是奖励承诺要及时兑现。在涉及到“钱”的时候一定要谨慎，但是谨慎不是抠门，而 是不要轻许承诺，但是承诺了就要说到做到。有一句话说“人的耐心只有30天，因