如何打造房地产王牌销售代表.ppt

谈判 1、初步洽谈 2、谈判 3、暂未成交 * 第五十页，共六十三页。 客户追踪 1、填写客户资料表 2、客户追踪 * 第五十一页，共六十三页。 签约 1、成交收定金 2、定金补足 3、换户 4、签定合约 5、退户 * 第五十二页，共六十三页。 入住 1、客户办理需提交的资料 2、开发商入住需提交的资料 3、入住流程 * 第五十三页，共六十三页。 三、房地产销售的技巧 1、销售员的利益与形象 2、如何塑造成功的销售员 3、说服客户的技巧 4、如何处理客户异议 * 第五十四页，共六十三页。 销售员的利益与形象 1、仪表与装束 2、语言的使用 3、礼貌与规矩 * 第五十五页，共六十三页。 如何塑造成功的销售员 1、应克服的不良习惯 2、成功销售员的要求与自我塑造 * 第五十六页，共六十三页。 说服客户的技巧 1、了解客户需求 2、说服销售的模式与步骤 3、说服销售的一般技巧及要点 * 第五十七页，共六十三页。 如何处理客户异议 1、异议和拒绝的功能 2、处理客户异议的原则和方法 * 第五十八页，共六十三页。 第三部分 本物业的详细资料及统一说辞（略） * 第五十九页，共六十三页。 第四部分 商业地产相关知识 1、商业地产开发前期应调查什么 2、商业项目招商面临的十大问题症 3、招商之道究竟是什么？ * 第六十页，共六十三页。 商业地产开发前期应调查什么 1）经济环境的分析和生活结构研究 2）区域城市结构调查与城市发展规划调查 3）商业发展规划和政策研究 4）区域零售业结构的市场调查与分析 5）典型性调查与研究 6）未来商业地产的供应量分析 * 第六十一页，共六十三页。 谢 谢 ******* ***** * 第六十二页，共六十三页。 内容总结 售 楼 圣 经。——打造房地产王牌销售代表。更有主动性和更勤奋地工作。在关系的建立和其他“人际关系技巧”的运用上更纯熟。1：买房是为了生活而不仅仅是为了居住。2：买房不仅是为了居住，更是为了投资理财。4:不单卖硬件更要注重卖感受。5:要将推销观念转变为服务观念。8:要将推销的身份转变为“顾问式”身份。6:要将产品观念转变为价 值。1、不要在客户面前表示不满，而要了解客户拒绝成交的原因。3、继续开发客户的后续资源和关系客户。第二步：了解背景（了解客户的需求）。第三步：销售介绍（介绍小区楼房的技巧）。五、销售人员应掌握的销售技巧。2、站在什么台阶买什么价格。需要产生欲望,欲望和可满足动机。1、满意：重复消费 忠诚顾客。61 第六十三页，共六十三页。 7:不要等待,而要主动出击 销售代表主动出击的三个层面 第一层面:--------三个主动 1、热情主动的态度 2、主动与客户沟通 3、主动推介与成交 第二层面:------两个不要 1、不要在客户面前表示不满，而要了解客户拒绝成交的原因。 2、不要穷追不放，而要进行多方面、多层次的沟通，在获取客户好感和信任的基础上来推动成交。 第三层面:------三个继续 1、继续跟踪和维护与客户之间的关系。 2、继续了解客户的售后需求和问题。 3、继续开发客户的后续资源和关系客户。 * 第十八页，共六十三页。 8:要将推销的身份转变为“顾问式”  身份 “顾问式销售”的三大角色 专家角色 三种 角色 长期盟 友角色 组织者 角色 * 第十九页，共六十三页。 9：将刻板的工作态度转变为 热情友善的态度 热诚：不厌其烦 热情有理 不虚不假 有问必答 专业精神 说道做到 * 第二十页，共六十三页。 10：将客户拒绝视为成交的契机 11：将没一句抱怨转变为改善工作的 一面镜子 * 第二十一页，共六十三页。 四、专业售楼“五步循环” 第一步：寒暄（接待的技巧） 第二步：了解背景（了解客户的需求） 第三步：销售介绍（介绍小区楼房的技巧） 第四步：异议处理（解决客户的疑难问题） 第五步：促成交易（“临门一脚”的技巧） * 第二十二页，共六十三页。 五、销售人员应掌握的销售技巧 1：谈判技巧 3：话术技巧 3：产品介绍的语言技巧 4：电话销售技巧 5：销售应变的八大技巧 6: 销售跟进技巧 7：销售说服技巧 * 第二十三页，共六十三页。 六、客户购买心理分析 1：客户购买行为分类法 2：客户购买决策过程分析与销售控制 3：客户购买心理分析 4：“比较法则”的应用 5：“拉销”的心理技巧 6：“群体