如何寻找外贸客户培训课件.pptVIP

、 报价的时候初次切记不要报天价，报中偏上的价格可探客人的底细。切忌初次报价太过偏低！价格战不是双赢之策！ 、 任何时候都和客人说我们以品质和服务取胜尤其是报价的时候。当然这并不真是说说就行的。客人对一个业务员的诚信及准确及效率是相当看重的。并且要随时提供建议或选择给客人参考。 通常客人都会很喜欢，毕竟生产在我们技术在我们这里，如果工厂有难度的话而不说明也不解决的话那接了单也做不下去。而解决报价要寻求多渠道解决，要趁早。 第三十页，共四十三页。 、 在寄样品的时候要同时寄不同规格、不同价格的样品，最好高、中、低三种都有，附上价格以供客人选择。 开发的时候随时都有变所以多附上不同的东西以增加机会。 并提高您的专业也节省客人的快递费。 比如说做服装： 如果客人说我要想很便宜的，那在做一个样品的时候我门可以找更便宜的料做色卡并编号给客人附上，报价的时候以编号报就可以了。 如果客人喜欢高档的东西那我们可以在指定的情况下做样品，同时找一个认为很有市场潜力的东西附上， 如果客人的设计稿或原样有一些技术问题或影响功能及美观，或成本会更高的话，我们可以会参照原样做一个，并做一个更经济的并漂亮给客人参考并说明情况。  第三十一页，共四十三页。 外贸企业如何开拓海外市场 东莞市欧贝雅工艺包装制品有限公司 业务部 第一页，共四十三页。 几个要考虑的方面 外贸从业人员 产品信息和一般性的市场了解 客户和特定的市场开发 第二页，共四十三页。 外贸从业人员、开拓市场人员应具备什么样的素质 比较好的外语能力。 容易与人接触，愿意开拓，其中最重要的是坚持不懈 很好的了解信息的需要性 。 了解有关的重要信息源 ，如对公司简介，产品的了解、关键工艺、生产过程、成本计算、运输行情、掌握网络的查询功能的能力。 具有较强的分析能力 。 熟练掌握国际贸易的操作规程和国际惯例。 了解一些商业礼仪和习俗商贸礼仪。 第三页，共四十三页。 产品信息和一般性的市场了解 要了解公司的产品的成本构成、各个环节的费用和利润空间，如果客人要求降价，可以降价的幅度和节省成本的环节 质量和价格是决定最终能否成交的前提 为公司的产品选择市场和特定买家 国际市场产品的价格定位 第四页，共四十三页。 如何开拓海外市场 寻求客户的渠道有很多种，从原来的参加海外展会，联系对外贸易推广公司，发展到现今的电子商务和直接的网络搜索，以及各种形式和规模的国外买家采购配对会，直至寻求国外市场，现在的国内营销等。 年底是国外采购链更换供应商的黄金期，错过了要等一年，抓紧时间。说不定你的运气真的比其他人好！ 第五页，共四十三页。 一、 第一种方法：通过朋友找客户 通过成熟客户介绍寻找客户其优势在哪里？ 通过通过成熟客户或朋友介绍认识，总会比对完全陌生一无所知的人多一些信任，对其背景也有一定的了解，可以有针对性地抓住重点，有利于进一步发展。而且朋友也必定是经过思考，在分析具有可能性的前提下，下会向当事人引荐或推介。对外贸人员来说，通过这种式很多时候可以很快达到正面拜访或直接洽业务的阶除段，从而避免将很多时间和精力浪费在盲目搜索，猜测和试探上面。 那又如何着手，怎样才通过过朋友找到客户呢？关键点就是通过朋友达到对有价值信息的收集并应用。前提是要保证你的工作背景信息已提前为朋友所了解。 第六页，共四十三页。 如何维持和朋友的联系 首先，必须保证和朋友有经常性的真诚的沟通和交流。 个人专业素质和态度同样非常重要。在专业素质上，应有扎实的基础和丰富的背景经验作支撑。在心理上保持允许的自信去面对朋友（包括其公司专业人士）或者其引荐的潜在客户，并且需要对潜在客户有较强的专业判断能力。而在个人态度上，则要表现出适度的谦虚。 要保证对朋友的尊重和互利。不要总是对对方谈论自己想要什么 ，也一定要从对方角度出发，考虑到对方的心理需求和利益，不能让朋友因为帮助你而使其在心理上或不是现实中遭遇困难或损失。更不能不合情理地强人所难。 第七页，共四十三页。 一是要让朋友体会到你的“人情味”。不要让朋友觉得你不替他考虑而是在利用他。避免将两个人沟通的过程绝对商业化。否则虽然说是公私分明，朋友间感情上可能还是难以接受，龙其是第一次合作，万一出现矛盾就会抛开朋友情面互相攻击，形成工作和私下都不愉快的局面，所以一方面在工作中要避嫌，另外也要在合适的时候表示朋友间的慰问和关心。 二是要尊重朋友意见。没有人是喜欢受指使的。在我们有不同想法时，不要要求他非得怎么做，而是以建议或提问的方式让他自己去思考。同时自己也可以再次反思，因为朋友可能在这个方面比我们更了解，比如他的产品和有关问题的解诀方法，从而我们可以学习到更多的经验，同时避免了争论和得不偿失的可能。 最后要提醒的是，通过朋友找客户，在友