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会务公司 如何赢得比稿 讲师：赖孟阳 第一页，共三十七页。 开场 广告与接触客户（Pitch) 不同 广告是帮忙卖产品或服务 比稿是赢得Account,所以黑弧可以帮忙 客户卖他们产品及服务 第二页，共三十七页。 传统的 New Business Approach 找一个领导 Charm Present credentials 等待，等待，等待 请求一个项目（工作） 第三页，共三十七页。 现代的 New Business Approach 建立关系 辩论被邀请 建立信任 提出解决方法 寻找需求 开始作业 第四页，共三十七页。 建立 Awareness 我听过你（知名度） 我知道你（关系） 第五页，共三十七页。 Profile 客户侧写 Body Copy Headline Logo IIIustration 第六页，共三十七页。 Profile 客户的四种分类 Body Copy Headline Logo IIIustration 要求 工作 人 告知 第七页，共三十七页。 How to pro Appearances) Headline 穿着得体（经常） 无明显特征 Body Copy 干净、抹油 皮鞋很亮 讲究化妆 色彩搭配 第八页，共三十七页。 logo 一般来说无明显特征 穿着较休闲 IIIustration 很 最新、最most、最近的 袖扣、配件、单一色调组合 明亮、猜高度的衣服 珠宝配戴 第九页，共三十七页。 How to profile (By Action) Headline 对结果较有兴趣 倾向先行动 工作狂 决定迅速 喜欢有选择性的 会冒风险 第十页，共三十七页。 Body Copy 对过程有兴趣 经常第一个（首先）发问 工作狂 喜欢经验 有时候会分析无关紧要的东西 很慎重 第十一页，共三十七页。 Logo 对关系情谊有兴趣 倾向先发问 人际导向（有人味） 意见的建立者 对政治氛围的考虑敏感 很慎重 第十二页，共三十七页。 IIIustration 对自己有兴趣（自恋狂） 倾向先行动 人际导向 喜欢有惊奇 想被激发 性子较急 第十三页，共三十七页。 How to pro Copy) Headline 干净的桌子（而且很大） 占据显眼且能张显权力的位置 纪念品（象征成就的）比如：打猎的标本 很少或根本没有家庭照片 工作所需的东西就放在手边 工作效率 is the key 第十四页，共三十七页。 Body Copy 图表、证书、获奖 喜欢会议桌 喜欢用自己桌子开会 随手回有工作备忘 工作也许会堆积（在桌上） 非常办公室 第十五页，共三十七页。 Logo 温暖、友善的氛围 清爽、精巧 很多个人照片 回离开座位 有沙发椅 个人爱好或展示喜欢的一面 第十六页，共三十七页。 IIIustration 乱七八遭的桌子 藏东西在会议室开会 椅子离桌子很远 塞满很多家庭照片 喜欢有启发性的Slogans 对成就有特别的标示 第十七页，共三十七页。 How to pro Copy) Headline 企业家 行销经理 国际领导者 部门的主管 巡回特派员 Body copy 品牌经理或产品经理 财会人员 美术人员及撰文 采购人员 第十八页，共三十七页。 Logo 500强企业 总裁 军官 政客 经纪人 IIIustration 娱乐圈 广告经理 公关人员 销售 政客 第十九页，共三十七页。 How To Pro Type of Agency) Headline Forceful 玩固、坚持 Leadership Control Competitive 有说服力的、口才好 第二十页，共三十七页。 Body copy 讲求事实 比较注重事实 逻辑 表现一致 Cite example Specific plans predetermined manner 第二十一页，共三十七页。 Logo 注重服务 Personal relationships 友善 随和轻松 Use of suggestions 第二十二页，共三十七页。 IIIustration Poised and sociable 热诚的 赞美 Inspired Personal insight 第二十三页，共三十七页。 Propro guidelines headline 扑克险 温和的、迟钝的脸部表情：少有手势 不喜谈论小事（八挂），小任务，要的是事实 维持严肃正经的表情，语调看似认真 第二十四页，共三十七