天龙八部系统销售技巧培训课件.pptVIP

直接要求订单 要求订单最简单的方式就是直接要求，拐弯抹角就不必了，略而不谈更是不应该。 典型问法：琼斯先生，关于我们公司急救推车的产品介绍，您是否仍有其他不了解的地方或疑问？我很乐于说明，如果没有的话，那我们是否可以讨论订单合约的细节呢？ 其实大多数客户都心里有数的期待业务代表开口提出缔结订单的。特别是在精彩的产品销售介绍后，顺理成章要求订单交易是天经地义的事啊！ 莫要让客户失望了！勇敢的开口要订单吧！ 第五十页，共六十五页。 系统销售技巧 探询之技巧 探询需求和目标 请用开放式问题开始 如客户积极参与, 用封闭式问题最后确认 如客户反应平淡, 用封闭式问题了解 如客户持否定态度,用开发式问题鼓励发布意见 除非我们了解了客户的需求或目标,否则我们没有立场来介绍产品或服务 第十八页，共六十五页。 系统销售技巧 产品介绍 当已经明白客户之需要和目标 加强客户购买或合作的信心 结合客户的需求和目标,强调产品特点和利益 我策划的这个方案是最适合您餐厅的方案 第十九页，共六十五页。 系统销售技巧 产品介绍之技巧 重复客户的目标和需求 强调客户目标和需求的重要性 客户期望的目标与产品结合 说明产品可以使客户达到目标,满足其需求 说明产品的特点 强调产品的特点，带来相对的利益 说明产品的利益能与客户目标相结合 产品的好