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处理这个异议 处理异议的最好方法 ——准备提供可行答案 ——把这个答案转化为对客户的好处 ——以清楚、简明的方式回答 处理异议的技巧 ——减少异议 第五十页，共七十三页。 回答异议的目的 是为了促成销售 第五十一页，共七十三页。 决定阶段 携手共进 迈向未来 第五十二页，共七十三页。 如何达成开启的目的 整洁的仪容仪表 语言的巧妙运用 倾听的技巧 眼神的交流 微笑的魅力 真诚的赞美 给对方以自重感 有素质的敲门 握手的礼仪 成功的坐姿 随时说谢谢 第十八页，共七十三页。 如何达成开启的目的 必须守时守约 进门时注意的事项 接触顾客的最佳角度 有针对性的寒暄 利用好名片 坐时的最佳位置 满足客户的兴趣心理 激发客户的好奇心 探求客户需求 不要有“先入为主以貌取人”的观念 真诚对待客户中的每一个人 第十九页，共七十三页。 写出有效信函 信函不可太格式化或商业化 信函要有针对性 信函中不要去讲你需要什么而是讲这样做会给他带来什么好处，帮助他解决什么问题。 如果希望对方给你回信，那你最好使用提问方式，请对方帮忙指导这些问题。 如你想某个时间打电话跟他联系，那不妨把它写在信中。 贴上一张不平常的邮票的信往往比贴普通邮票的会被容易记住。 第二十页，共七十三页。 正确使用出访前电话 打电话时要讲究情绪语言方式,且诚恳,简单,坦率. 时间控制 (早晨10:00以前及下午1:00--2:00 5:15以后别打,上午11:00左右和下午4:00--5:00成功率最高.) 喜欢向接电话的任何人聊天,且尊重他们. 打电话前需做好准备，而且目的性明确 第二十一页，共七十三页。 打电话专业话术 喂，苟经理吗?您好！我是263首都在线的郝笑，我有几个重要的数据想让您知道。我们的263每月可以为您省下……. 喂，苟经理吗？您好！我是263首都在线的郝笑,马先生建议我向您打一个电话.我们曾向他们提供过服务,……. 喂,贾小姐吗?您好!我是263首都在线的郝笑,我打电话关系到您们公司的未来,你们的经理会很高兴见到我,你会帮我这个忙吗?…….. 第二十二页，共七十三页。 拒绝处理专业话术 我很清楚时间对您是多么重要.您会很高兴发现,我们的263可以节约您的时间和金钱.只要占用您3分钟,您就会明白…….. 我将E给您有关资料,但读这些资料比我亲口解释要花您更多时间,而且我讲比资料更有趣,也更节约时间,那就让我们面谈吧!……. 在您这个行业,别人也这么对我说,但是他们现在已经是我的好朋友了,……... 第二十三页，共七十三页。 正确使用出访前电话 打电话前需做好准备，而且目的性明确 打电话时要讲究方式 有效通过秘书这一关 第二十四页，共七十三页。 拒绝处理 第二十五页，共七十三页。 客户拒绝的理由 A.有充分的理由而拒绝 18% B.虽然没有充分的理由，但仍能随便找个理由而拒绝 16.9% C.以事情很难为理由而拒绝 6.8% D.记不清什么理由而是出于条件反射加以拒绝 47.2% E.其他 10.4% 第二十六页，共七十三页。 拒 绝 反 思 世界上没有完全的成功 更没有完全的失败 第二十七页，共七十三页。 三 分 钟 坚 持 运用三分钟坚持的原因 三分钟坚持术的运用方法 做事绝对不可轻言放弃，但也绝对不可“执迷”要有临时应变的灵活头脑。 第二十八页，共七十三页。 说服呈现阶段 第二十九页，共七十三页。 什么是说服呈现 就是挖掘客户的潜在需求加以创造和满足。而客户的这种潜在需求不是指物品的本身，而是物品所给他带来的希望和前景。 第三十页，共七十三页。 客户购买的两个动机 ? 理性/解决问题 ? 感性/愉快感受  客户满意的性质分别为 ? 功能性满意要因 ? 情绪性满意要因 第三十一页，共七十三页。  ? 需求和认识