销售队伍的建立与销售管理第一部分.pptVIP

销售组织架构 “成功的销售首先关心顾客，其次才是关心产品。” 确定销售组织架构从客户端开始： 以目标客户确定销售终端或者销售方法 以销售终端及销售方法确定销售渠道 以合适的销售渠道为基础进行渠道组织 以渠道组织确定销售组织架构 以销售组织架构确定销售队伍结构 * 第二十八页，共六十五页。 示例 三辰快乐文化公司的营销组织 成立于2004年5月的三辰快乐文化公司以蓝猫卡通产业为依托，进行图书、音像制品的制作、发行。 目标顾客：2—12岁的儿童及其家长 其中2-7岁的“小小孩”的购买基本上由家长实现； 7-12岁的小孩具备一定独立购买能力。 客户是谁？ 销售终端：详见下页 销售方法：偏向科普幼教的走活动营销、直销；偏向趣味的依靠终端推介 市场拓展上采取区域密集开发、滚动开发的方法 * 第二十九页，共六十五页。 发行部经理 新华书店 发行体系 全国大型连锁商超 社会渠道 专卖体系 特殊渠道 批发商 批零商 社会连锁书店 单体书店 中心店 专卖店 学校直销 直销 二批商 终端 终端 社区店 学校店 商场 大卖场 书店 音像店 儿童用品店 书报摊 学校附近 成熟社区店 成熟社区店 小学附近店 成熟社区店 网络直销 （会员制） 推广员 直邮直销 （会员制） 客户、渠道细分示意图 * 第三十页，共六十五页。 销售组织 发行部经理 江苏区域经理 浙江区域经理 某区域经理 大客户部经理 特渠部经理 业务员六名 业务员一名 业务员一名 业务员一名 业务员若干名 以客户性质来组织渠道，以渠道组织来定销售组织架构 * 第三十一页，共六十五页。 常见的错误 没有细分市场基础上的目标客户概念，潜意识中希望一网打尽：试图对区域市场全面进入、普遍开发；但对细分客户市场置之不理。 典型案例：三辰快乐文化公司的营销组织 发行部经理 东北区域经理 云贵区域经理 新疆区域经理 广东区域经理 两湖区域经理 某区域经理 业务员一名 业务员一名 业务员一名 业务员一名 业务员一名 业务员一名 * 第三十二页，共六十五页。 常见的错误 市场、客户发生变化，销售组织没有相应转变以适应。 典型案例：华立仪表 省级经理 区域业务员 区域业务员 区域业务员 销售公司总经理 省级经理 省级经理 * 第三十三页，共六十五页。 客户的变化 省电力局 市县电力局 市县电力局 市县电力局 国电公司 省电力局 省电力局 基层市县局具有招标决定权。 省电力局 市县电力局 市县电力局 市县电力局 国电公司 省电力局 省电力局 六大网局 招标决定权上移至省局、网局。 * 第三十四页，共六十五页。 新的销售组织 省级公司 技术推广队伍 区域业务员队伍 售后支持队伍 销售公司总经理 省级公司 省级公司 六大区域公司 从区域联席会议开始作起。 省级公司按照职能改造 * 第三十五页，共六十五页。 常见的错误 回避营销策略与营销管理的失误，把所面临的营销问题单纯归因于营销组织的结构，企图依靠组织的调整自动解决问题。 典型案例：长城汽车 直线职能制-----产品营销事业部制 新的销售组织：地域职能制 * 第三十六页，共六十五页。 经典案例：麦肯锡-实达销售组织改造方案 麦肯锡兵败实达----洋咨询水土不服？实达报告摘要.PPT 专业人事认为方案本身是完美的 你怎么看？ 营销组织的调整是一个系统工程，除了技术问题，还应该从组织变革的角度考虑政治变革与文化变革 * 第三十七页，共六十五页。 您的销售组织是根据什么建立的？ 湖南亚华乳业 北京诺恩数字设备有限公司 愿意作为课堂案例分析吗？ * 第三十八页，共六十五页。 湖南亚华乳业？ 销售公司 总经理 液态奶事业部 销售部 奶粉事业部 营销督导中心 营销中心 广东大区 湖南大区 湖北大区 苏皖大区 * 第三十九页，共六十五页。 北京诺恩数字设备有限公司？ 总经理 销售部 市场部 副总经理 南方大区 北方大区 * 第四十页，共六十五页。 第一部分：企业销售组织的设计和销售策略制定 销售组织架构 市场职能设计 支持平台设计 人员部署和规模 销售策略 * 第四十一页，共六十五页。 标杆企业的组织结构 渠道开发和维护 渠道管理 销货 销售实现 促销执行 营销执行功能 负责协调市场部和销售部的关系 组织信息收集和汇总 市场研究 消费者研究 进行消费者调查 建立消费者数据库 研究消费者形态 制定营销策略 制定营销计划和总体预算 促销设计 促销管理 促销物料管理 品牌推广 广告管理 POP设计 媒体组织策略 品牌维护 公共关系协调 产品管理 产销结合 新产品开发研究 物流配送 仓库管理 开单 制票 货款管理 费用控制 客户生产发展部 (销售部) 财务部 产品发展部 市场销售部 市场研究部 市场调查部 市场部