销售管理能力提升培训学员版.pptVIP

重要事情=大家做 大家做=人人做 大家做=别人做 别人做=我不做 领导逻辑 员工逻辑 责任稀释定律 第十九页，共七十一页。 你来负责的意思是你要承担这件事情的结果。 下达指令的时候，责任人一定是你，而不是你们！ 责任的背后是利益 第二十页，共七十一页。 一对一责任系统：在组织层面进行角色定位，明确每一个岗位的责、权、利。通过数量化的财务指标与组织指标，提出一整套衡量员工工作情况的业绩的标准。做到靠“业绩用人，而不是靠老板的感觉用人”。在员工执行层面，主要明确一对一责任，而非一对多。人人头上有指标，千斤重担众人挑！ 一对一责任 第二十一页，共七十一页。 把所有人扮成“当事人”/“参与者”，人人对自己的结果负责 炒菜 管理逻辑—”评论者”与“参与者” 第二十二页，共七十一页。 麦当劳体系中的三种检查制度: 1、常规性月度考核; 2、总部检查; 3、抽查(在选定的分店每年进行一次) 全世界一模一样的汉堡是检查出来的 严格的检查监督制度使麦当劳的各加盟店都能达到令消费者满意的服务与标准化! 第二十三页，共七十一页。 在没有检查的情况下不要相信任何承诺 “或许我所见过的在执行方面犯下的最大的错误，就是把希望和检查混为一谈。太多的执行官并不知道，人们只会做你检查的事情，不会去做你希望的事情” IBM 前CEO 郭士纳 人们不会做你希望的，只会做你检查和监督的 第二十四页，共七十一页。 检查就等于说：我不相信你！ 先小人，后君子，大家都是君子！ 检查的逻辑：先小人，后君子 法制系统：针对的是“事”，是“岗位”，无论谁来做这件事，无论谁来做这个岗位，一切都在阳光之下。我即便相信你，也要假定你有问题，万一做不到怎么办？那我就要检查你，并制定一个防止你做不到的制度，形成制度控制。 第二十五页，共七十一页。 你越信任谁，你就越检查谁; 你越检查谁，你就越信任谁! 越亲近的人越危险：监督多大，授权多少 第二十六页，共七十一页。 事实和数据 计划与措施 行动改进 战略规划 事实和数据 行动改进 事实和数据 行动改进 公司业绩 1.公开系统: 2.公正系统: 3.实效系统 事实数据报表系统 KPI 根本原因 ~~~~ ~~~~ ~~~~ 对事不对人质询系统 以事实为依据，以结果为导向； 对事不对人 改进：每天进步一小步 质询会报告，改进措施承诺； 日结果反馈汇报 三大系统打造检查平台 第二十七页，共七十一页。 即时激励 从人性出发建立一个人一辈子都做好事的机制 行 为 遭受挫折 行为强化 产生新的需求 行为抑制， 甚至消亡！ 驱动力 内在需求/外在诱因 即时激励 得到鼓励 对的行为 错的行为 第二十八页，共七十一页。 奉 献 打 工 偷 懒 评价：使奉献者不吃亏 报酬：使奉献者多拿 打工者向奉献者看齐 使偷懒者变成打工者或逃离公司 逃离 好的奖惩制度对三种人的转变 第二十九页，共七十一页。 客户见证 1 什么是即时激励？ 即时激励的作用。 2 即时激励怎么做？ 3 三大原则 即时激励 第三十页，共七十一页。 课程大纲 课程内容 一、行长角色定位与执行工具二、销售管理-如何打造高效能精英团队三、客户管理-网点存量客户深度开发与挖掘技巧四、绩效管理-团队目标管理与绩效辅导 第三十一页，共七十一页。 团队管理者的三项要务 你的短木板在哪里? 方向 愿景与目标 方法 激励与沟通 秩序 制度和文化 第三十二页，共七十一页。 支行长应具备之能力 * 第三十三页，共七十一页。 * * 销售管理工作的内涵 计划 组织 指挥 控制 设定目标 拟定策略 发展计划 哪些事要做 谁去做 如何做 谁向谁汇报 何时做决策 准做决策 监督 绩效考核 激励 指导 沟通 冲突管理 第三十四页，共七十一页。 * * 两种不同的管理思维 ●关注问题： 描述问题 谈论过去的失败 分析问题 解释你最近的失败 关注你的弱点和失败 责备销售人员寻找替罪羊 ●关注解决方案： 描述你的远景和目标 谈论你最近的成功 分析过程 解释你最近的进步 关注你的强项和资源 向那些在过程有贡献的销售人员致谢 第三十五页，共七十一页。 “惩罚通常只教会人 们如何去避免遭受惩 罚，而没有教会人门 应如何做对事情。” LOUZES — POSNER 《领导的挑战》 第三十六页，共七十一页。 按时计酬的职工每天一般只需发挥20%－30%的能力用于工作就足以保住饭碗。 但是如果能充分调动其积极性，那么他们的潜力会发挥到80%－90%，这之间的差额用于提高劳动生产率，其效果是可观的。这需依靠有效的激励！ 第三十七页，共七十一页。 马斯洛需要层次论 生 理 安 全 社 交 尊 重 自我实现 马斯洛提出的人的需要的5