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Proposal-提出时机 提出「建议书」以制造商谈机会。 承办人没有动静时，为了向高级主管发动攻势。 当客户委决不下时。 整理归纳到目前为止的活动，以期提前缔约。 * 第五十一页，共一百一十五页。 Proposal-提出时机 当客户提出要求时 常于大型标的或复杂的系统采购时 * 第五十二页，共一百一十五页。 现行作业流程。 客户的主要需求及期望。 客户对我方所提的解决方案认同与否？ 流程、时限？ 撰写Proposal的注意事项 现状掌握 * 第五十三页，共一百一十五页。 约定提出时间。 材料是否完备？ 格式参考。 协调内部相关部门，以利得到支援。 撰写Proposal的注意事项 制作中 * 第五十四页，共一百一十五页。 Proposal-的格式 xxxxxxx xxxxxxxxx xxxxxxxxxxxx xxxxxxxxxx xxxxxx 适当留白 主副标题 段落分明 页 码 一图胜千言 * 第五十五页，共一百一十五页。 Proposal-的内容① 封面 目录 前言 状况分析（需求总结） 建议方案 拓扑图（图表） * 第五十六页，共一百一十五页。 服务和技术支持内容 提供不同的服务内容的分类 提供响应客户的人员列表（图表比较表（与其他运营商） 10. 方案实施计划时间表 Proposal-的内容② * 第五十七页，共一百一十五页。 11.报价（MainOption） 总结 附件一 附件二 公司简介 成功案例（同类客户） SLA Proposal-的内容③ * 第五十八页，共一百一十五页。 Proposal-提出后 应对客户的反应进行了解。 是否有再度提出必要？ 要求「承诺」。 * 第五十九页，共一百一十五页。 成交与缔结 Close * 第六十页，共一百一十五页。 要求承诺与缔结 那一夜，青蛙王子要向美丽的公主 「求婚」 * 第六十一页，共一百一十五页。 要求承诺与缔结 王子的顾虑…… 时机是否成熟? 对公主形成压力,而遭到拒绝? 如果遭到拒绝,接下来怎么办? 公主会不会因此而不再理我了? 迟疑不决…… * 第六十二页，共一百一十五页。 要求承诺与缔结 王子回想:在追求的整个阶段中都与公主核对「她」的需求、获得「她」的同意，那么现在向「她」求婚是顺理成章、必然要做的事。 * 第六十三页，共一百一十五页。 Close直接要求 当你已经确定「行销对象」完全同意你所发掘到的需求，并同意你所建议的解决方案都符合那些需求后。 我们今天就签约吧！这样就能尽快让你的需求得到实现。 时机 * 第六十四页，共一百一十五页。 Close直接要求 谁给你作出这推断的权利？ 当「行销对象」对你所陈述的各项建议都表示同意，他可能已经流露出明确的「购买信号」 你希望在本周末或是下周一进行安装？ 指定承诺法 * 第六十五页，共一百一十五页。 Close试探性要求 测量准客户的温度 测知准客户所关心的问题 找出反对的原因 提前判别Case的真伪 潜在的竞争对手 * 第六十六页，共一百一十五页。 Close试探性要求 你可以在「行销过程」中的「任何阶段」提出要求…… 看到明显的「购买信号」 陈述有效的「卖点」后 刚克服「反面意见」时 你可以利用直接或间接要求成交手法，或任何一种你习惯采用的要求成交方式。 * 第六十七页，共一百一十五页。 客户反议-抗拒 情绪性不信任Sales or Product 不好用，骗人的…… 竞争者教育或自我认知 太贵了…这些功能不希奇… 拒绝改变现状 我没办法决定…… 还有…… * 第六十八页，共一百一十五页。 如何面对-抗拒 冷静、仔细的倾听 Keep your temper on ice listen… 透悉其真正的本意 Recognize the objection… 化抗拒为询问 Objection into a question! 回答要委婉 Soften your answer * 第六十九页，共一百一十五页。 客户反议-疑虑 缺乏信心 是吗？这个问题我要…… 安全感 是吗？外面人家都说…… 价值观 没想到，竟然要花……所以…… 习惯性 再比较看看…… * 第七十页，共一百一十五页。 如何解决-疑虑 设身处地 鼓励客户说出真正的疑虑 回答问题 确认对问题已经作答 要求承诺 你满意吗……？ * 第七十一页，共一百一十五页。 Objection Handling-常用语法 Yes…Yes…But… 反问法 举例法 * 第七十二页，共一百一十五页。 Close 刺激购买欲望 引导准客户描绘其