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市场拓展部日常管理工作交流招商第1页/共28页第2页/共28页市场拓展部日常管理工作交流第3页/共28页二、渠道关系管理一、组织管理框架三、营销人员管理 四、我们的一周第4页/共28页一、组织管理架构第5页/共28页组织管理架构营业部经理市场拓展部经理支持团队营 销 活 动 管 理 岗绩效考核与业务督导岗招聘培训与档案管理岗协同合作 交流分享 监督互助大区经理大区经理大区经理大区经理组员1 组员2 组员3 ……组员1 组员2 组员3 ……组员1 组员2 组员3 ……组员1 组员2 组员3 …… 组员1 组员2组员3…… 组员1 组员2组员3…… 组员1 组员2组员3……小区经理小区经理小区经理小区经理小区经理 组员1 组员2组员3…… 组员1 组员2组员3……小区经理 组员1 组员2组员3……组织管理架构第6页/共28页组织管理架构营销工作统筹落实公司政策传达实施渠道网点开发协调业 绩 数 据 分 析 寻 求 解 决 方 案激励奖惩方案统筹优化组织管理模式……市场拓展部经理营业部经理权 力 责 任组织管理架构第7页/共28页业绩考核与业务督导岗招聘培训与档案管理岗营销活动管理岗组织管理架构员工关系管理培训工作统筹档案数据维护建立讲师团队……执业活动督查考核数据跟踪业绩数据分析薪酬维护发放……支持团队管理制度落实 2. 营销方案拟定3. 渠道拓展维护 4. 展业活动督查……组织管理架构第8页/共28页组 员核心组员小区经理大区经理组织管理架构客户开发维护行业资讯搜集……客户开发维护协助新人扶持行业资讯搜集……团队日常管理组员展业辅导团队例会组织渠道维护开发行业资讯反馈……大区管理维护区域经理职责……营 销 团 队组织管理架构第9页/共28页二、渠道关系管理第10页/共28页渠道关系管理渠道日常管理渠道关系管 理深挖渠道资源重点渠道维护渠道关系管理第11页/共28页渠道日常维护渠道合作关系的延续：上级部门指导帮助下，拜访重点银行渠道的负责人，达成继续合作共识，采取灵活低调的营销模式我部营销人员与银行理财经理一对一结对营销人员在部分优质银行的理财室以帮客户解答证券相关问题的方式来接触客户营销人员到银行相关企业单位共同营销渠道关系管理第12页/共28页渠道日常维护定期联络感情逢年过节举办聚餐、晚会等多种合作渠道的答谢活动渠道关系管理第13页/共28页重点渠道维护与银行领导紧密沟通，方便日后业务的开展推荐其他银行行长，帮助开发更多的银行渠道每年邀请重点渠道踏青旅游 2010年邀请渠道70余人扬州踏青 2011年邀请渠道80余人绍兴踏青渠道关系管理第14页/共28页重点渠道维护维护从细节入手特殊的节日祝福 每年的3月8日，为银行女行长送上鲜花，祝她们节日快乐！让银行感觉到我们招商证券和其他券商的不同 用点点滴滴的小细节去感动银行……渠道关系管理第15页/共28页重点渠道维护区域经理维护渠道区域经理定期拜访渠道，了解合作中存在的问题，并在第一时间予以解决部分银行渠道有特殊时点的存款需求，我们会帮忙联系客户，实现业务合作上的双赢渠道关系管理第16页/共28页重点渠道维护营销人员与渠道保持紧密关系营销人员经常去拜访银行，一旦有客户需要证券服务，银行员工第一时间想到的会是我们的营销人员营销人员营销的客户尽量带回合作渠道做三方存管；帮助银行完成信用卡、网银等银行所关注的业务指标渠道关系管理第17页/共28页深挖渠道资源招商银行与合作银行等定期举办理财沙龙，挖掘高端客户根据客户的兴趣爱好，双方邀请客户举办兴趣讲座渠道关系管理第18页/共28页深挖渠道资源银行合作企业及周边社区的营销与银行一起去代发工资的合作企业营销（如：阿尔卡特、沙亚贸易等大型公司企业）挑选周边有大型购物中心、社区等的银行网点，与银行共同去购物中心、社区营销（如：在盛世年华社区、联洋广场、吉买盛超市等营销，均取得不错的业绩）渠道关系管理第19页/共28页深挖渠道资源优质网点安排多名营销人员营销部分优质合作渠道，安排2名以上的营销人员与多名银行VIP理财经理结对，共同营销客户实际效果——单个渠道的营销业绩普遍超过原来的一倍以上渠道关系管理第20页/共28页三、营销人员管理第21页/共28页全面落实公司管理体系积极落实公司展开的各类营销竞赛以业绩为导向，开展内部营销竞赛，以提升士气每周例会，安排营销人员培训与交流优质网点安排多名营销人员竞聘上岗、PK竞赛区域经理带领新人展业，现场指导营销人员管理第22页/共28页精耕细作--提升客户服务能力加强营销人员的能力培训及合规执业宣导营业部投资顾问团队为营销人员提供资讯支持组建电话营销团队，提高客户服务能力及覆盖面整合公司资源，通过财富管理计划等做到服务的全面升级营销人员管理第23页/共28页