市场人员培训课件.pptx

产品销售经验分享 1、项目启发阶段2、项目确定阶段3、项目立项阶段4、项目审批阶段5、项目招标阶段项目落地 1、项目启发阶段1、业务积累：首先我们自己要懂我们想要销售的产品的业务，具备给客户介绍的能力，并且可以给客户答疑2、情报收集：收集国网的要求，其他兄弟网省的建设情况。3、寻找目标客户：有了想法后，我们要找准销售客户，给客户去推荐。（前提：具有良好的客户关系）4、发散思维：协助客户挖掘与我们产品可适配的信息化需求，并形成汇报材料。往客户倡导的方向上靠拢，比如泛在电力物联网 2、项目确定阶段1、找关键领导汇报： 带上技术人员，陪同客户一起汇报，取得领导的认可。2、有备选方案：提供尽可能多的备选方案，供领导选择。3、提前做好关系：提前将可能涉及到的部门关键客户，打好招呼。 3、项目立项阶段1、主动：主动协助客户完成项目立项前的资料准备2、资金来源：提前了解此项目可以通过哪种资金来解决，运维费还是专项成本还是其他 4、项目审批阶段在取的关键领导对此项目认可的情况下，项目审批一般会比较顺利。 5、项目招标阶段1、提前了解项目挂网招标时间，现在一般都是公开招标。2、同客户提前沟通将意向中标厂家和配合单位发给评审专家。（重要）3、项目开标时要及时关注是否有来抢标的单位，并将信息及时同客户进行沟通。4、报价要合理，避免出现因报价失误导致不中标。