选择和管理营销渠道的工作执行.pptxVIP

第十六章选择和管理营销渠道 本章要点营销渠道的工作执行渠道设计决策渠道管理决策渠道动态 分销商如何减少渠道交易次数〔C〕= 顾客〔M〕= 制造商A. 没有分销商 参与的联系次数M x C = 3 X 3 = 9132456789 分销商如何减少渠道交易次数〔D〕= 分销商〔C〕= 顾客〔M〕=制造商B. 有分销商参与的联系次数M x C = 3 + 3 = 6商店123456 分销渠道订货付款传播转移谈判融资承担风险占有实体信息 消费者营销渠道批发商中盘商零售商消费者????消费者零售商消费者?制造商0级渠道（M-C）批发商零售商消费者??制造商2级渠道（M-W-R-C）制造商3级渠道（M-W-J-R-C）1级渠道（M-R-C）制造商 工业品经销商制造商工业品顾客制造商代表制造商分销机构工业市场营销渠道 顾客需要的服务水平批量大小等待时间空间便利产品品种服务支持 销售成本（美元）销售水平（美元）临界成本图公司推销队伍制造商的销售代理SB 渠道管理决策选择 反 馈激励培训评价 垂直营销系统的类型公司式同一所有者名下的不同渠道层次合同式独立的渠道成员之间以合同为基础管理式领导者由一个或几个实力强大的成员担任 传统营销渠道与垂直营销系统的比较垂直营销系统制造商零售商 传统营销渠道顾客制造商顾客零售商批发商批发商 渠道冲突的原因目标不一致知觉差异依赖性 在渠道关系中的法律和道德问题专营交易专营地区联接协议经销商权利 本章回忆营销渠道的工作执行渠道设计决策渠道管理决策渠道动态 谢 谢7月-2323:33:2423:3323:337月-237月-2323:3323:3323:33:247月-237月-2323:33:242023/7/9 23:33:24