酒店管理合同 酒店业主引进酒店管理合同及谈判的基本关注点2016(叶予舜).docx

PAGE 1 PAGE 1 叶予舜二〇一四年十月九日星期四 酒店管理合同酒店业主引进酒店管理合同及谈判的基本关注点 选择国际著名酒店管理公司确实能为中方酒店业主带来增量收益与提高管理水平的条件，根据酒店管理合同的特点及目前中国酒店市场发展状况，提出中国酒店业主引进酒店管理合同/谈判的基本关注点为： 酒店业主具有可以信赖的形象与资质。国际酒店管理公司在选择合作伙伴时， 往往比较重视对方的企业声誉和财务资信状况，这往往是合作的首要条件。 酒店业主所拥有或拟建的酒店与所选择的外方管理公司所管理酒店的类型、档次、品牌一致或相近，且酒店产品与其所处市场状况具有完成酒店管理公司财务收益目标的潜力。例如，目前由于国际著名酒店管理公司在中国进行管理合同的酒店品牌以高端为主，与高星级酒店所聚焦的细分市场相符，则中国酒店业主委托这些酒店管理公司进行管理时，所委托的酒店也应属高星级酒店。但这样的局面会随着中国酒店行业的竞争日趋激烈而改变，其目标市场将来也会逐渐扩展到中、低端。 酒店业主所拥有或拟建的酒店所处的地理位置与所选择的外方管理公司的客源市场相一致或相近。酒店是一个高度专业化的旅游产品，与所在地的经济发展水平密切相关，尤其对于高星级酒店来说，经济发达地区、区域中心城市或旅游城市才有可能提供相对充足的客源，原因是那里的海外客源较多。例如，酒店业主的高星级酒店处于经济发达地区(如长三角、珠三角、环渤海湾等)、区域中心城市(如省会城市等)或旅游城市(如三亚、桂林等)，选择国外著名酒店管理公司采用酒店管理合同的经营模式较为有利。 酒店业主具有较雄厚的资金实力，能够提供所承诺的充足的营运资金，具有稳定的财务资信状况。由于酒店管理公司特别是国际著名酒店管理公司的基本管理费和奖励管理费比较高，对酒店的设计、装璜、定位要求也较高，而且酒店管理公司亦较少进行股权或债权投资(这取决于双方谈判地位对比、竞争对手情况等多方面因素，不确定性较大)，因而要求酒店业主能够独立承担大部分建设费用和营运费用，并支付酒店管理公司相对较高的管理费。 酒店业主缺乏该细分市场的专业酒店管理经验和酒店管理团队，该细分市场的酒店经理人市场尚不发达或酒店经理人流动性不大，获得合格的酒店经理人较为困难。正因如此，酒店业主方为了确保酒店的经营水准，才有必要考虑委托酒店管理公司进行管理。 能够获得专业的酒店管理咨询公司和法律顾问的专业服务。酒店管理合同是一个专业性非常强的领域，涉及到酒店资产评估、法律事务咨询、酒店管理合同谈判、物业保值增值等诸多跨行业、跨专业的问题，只有得到专业中介机构的服务才有可能妥善处理管理合同当中的实际问题。 企业内部拥有数位酒店管理领域的专业人员，能够被酒店业主派驻酒店，代表酒店业主在与酒店管理公司的往来中行使以下管理和监督职责：酒店管理合同谈判、酒店开业前准备、酒店财务报告和预算审查、日常经营事宜沟通、日常经营情况汇报、对外公共关系等。 与酒店委托管理协议谈判的要点把握 所谓《委托管理协议》，其基本合同关系在于：约定业主负责出资，对酒店物业进行投资建设、并按一定标准装修后，将符合开业条件的酒店物业及相应经 营管理权，委托给酒店管理公司进行经营实现获利，其中，酒店管理公司按一定的比例收取基本管理费和奖励管理费，但无需承担经营风险（目前，市场上也出现酒店管理公司对市场前景看好的酒店，参股投资，共担风险的合作模式。）。如此合同关系可见，业主在整个合作期限内，对整个项目的投资风险基本上维系于酒店管理公司的经营模式和管理水平上。所以，如何设定风险控制机制，尽可能将业主回报锁定在一个可预期的范围内，成为业主签订委托管理协议的最大考量。 在谈判过程中，应当把握以下几个方面的要点： 一、 关于业务计划书的预先认可制度： 所谓业务计划（也称“经营计划”或“财务预算方案”等，下同），是指酒店管理公司，在每个财务年度以前，对经营总收入、部门利润、资金使用、酒店经营成本、经营利润等重大经营指标所做出的预测和安排，这个计划集中体现了酒店管理公司的管理思想和方法。 当然，业主对于酒店管理公司管理水平和管理模式是否认可，应当在酒店管理公司的遴选阶段就解决了，但这并不意味着在每个财务年度内对业务计划全部加以认可。原因在于：业主对酒店经营成本的控制，关系到业主投资计划是否如期实现。因此，业主希望有一个控制制度，使酒店业务计划不但符合酒店管理要求，还应当对业主投资回报计划产生正面和积极的影响而不是反面。 但对于酒店管理公司而言，既然整个酒店的经营管理权已经被委托行使，当然不希望业主过多地对这种权利设定掣肘，所以，大多数酒店管理公司不希望业务计划书需要得到业主审批或批准，于是，在合同的具体表达方面，双方因合同 立场不同，造成对合同条款设立上意见相左是常见的。那么，如何解决业主对风险控制机制的关切，又能