消费者行为学――体验和描述你最近一次消费行为过程.docxVIP

消费者行为学 体验和描述你最近一次消费行为过程 答: 针对我自己去超市的消费行为过程来说，进入超市后，我会直接去到自己 想要购买的物品区域，例如食品区。首先我会查看价格是否有特价活动，与周 边同质量的物品价格进行对比，如果超市的价格较为优惠就会进入下一阶段一 —查看食品质量，从保质期、新鲜等角度来衡量所要购买的物品是否是物美价 廉的。 如果满足以上两点，我就会决定购买自己想要的物品，购买完毕后，会直 接离开超市，不再继续逛其他区域。 访问两位他人的消费行为（家人、同事、朋友均可） 答：1）朋友一一购买衣服 首先考虑自己心里已定的品牌店，其次在得知此店有打折消息后，来到该 店去折扣区查看自己想要购买的某衣服种类区域进行挑选，分别从样式、质 量、型号、颜色、试穿效果等方面进行整体评估，同时，会衡量该衣服的价位 是否超出自己心里的预算价位，各方面都很满意的话就会购买。如果有剩余资 金的话，会继续逛店里的其他东西，会有继续购买目标以外的可能性。 2）家人 生活用品 长期考虑的是这个东西便宜吗。不便宜是绝对不会买的。如果是很便宜的 话，不会太在意其他方面的问题，只要购买时这个东西不是损坏的就会购买。 分析消费行为的发生过程和影响因素 消费者购买行为是一个刺激与反应过程。在这个过程里，消费者受到了来 自环境和营销的刺激。面对刺激，消费者会因为个人特性的不同，而出现黑箱 效应。这种黑箱效应往往与两大因素相关： 购买者特性和决策过程。消费者的购买决策过程可以明显地分为五个阶 段： 认识需要、信息搜索、评估选择、购买决定与购后评估。 1） 认识需要，消费者首先要认识到自己需要某种商品的功能后，才会去选 择和购买，因此，认识需要是消费者购买决策过程中的第一个阶段。 2） 信息搜索，消费者认识到自己的需要以后，便会自动地进入购买决策过 程中的另一个阶段一一信息搜索，当然，对于反复购买的商品，消费者会越过 信息搜索阶段，因为所需信息已被消费者通过过去的搜索而掌握，这是不言而 喻的。 3） 评估选择，决定性因素在消费者评价与选择的标准中，通常会有一项是 促成消费者决策的主要因素，这项因素被称为决定性因素。决定性因素依商品 的种类和消费者的感觉、生活方式、态度、需要等诸多方面的因素而变化。对 企业来说，使某种商品具有独一无二的特色并不是工作的全部，要紧的是这个 特色必须与消费者眼里的决定性因素结合起来，这样才能吸引消费者并满足消 费者的迫切需要。 4） 购买决定，消费者经过搜索信息对产品进行了评价与选择后就会作出购 买决定。当然，消费者也可能因为评价与选择过程中的问题推迟或取消购买的 决定，这时消费者购买的决策过程处于停滞状态。 5） 购后评估，将商品买回家以后，消费者的购买决策过程还没有终止，因 为在最初使用商品的过程中，消费者会以购前的期望为标准来检查与衡量自己 买回来的商品，为的是看看有没有什么问题或不满意的地方。 影响消费者购买行为的主要因素有消费者自身因素、社会因素、心里因 素、企业和产品因素等。分析影响消费者购买行为的因素，对于企业正确把握 消费者行为，有针对性地开展市场营销活动，具有极其重要的意义。 消费者自身因素： 消费者购买行为首先受其自身因素的影响，这些因素主要包括： 消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等。例如上 述中家人在购物时首先也是最为关心的就是价格问题。 1） 消费者的年龄与性别 消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化，在生命周期的不同阶段， 相应需要各种不同的商品。 2） 消费者的性格与自我观念 不同性格的消费者具有不同的购买行为。 社会因素： 人是生活在社会之中的，因而消费者的购买行为将受到诸多社会因素的影 响。 1） 社会文化因素对消费者购买行为的影响。 2） 社会相关群体对消费者购买行为的影响。 消费者的购买决策过程人们购买一种商品的行为并不是突然发生的，在购 买行为发生之前，购买者会有思维活动或行为来保证以后购买的商品自己能满 意。即使一个消费者把商品买到家里后，他还会进一步研究他所买的商品，看 看性能如何，味道如何等等。 心里因素： 消费者心理是消费者在满足需要活动中的思想意识，它支配着消费者的购 买行为。影响消费者购买的心理因素有动机、感受、态度、学习。 企业营销： 要注重消费者购买行为中“学习〃这一因素的作用，通过各种途径给消费者 提供信息，如重复广告，目的是达到加强诱因，激发驱策力，将人们的驱策力 激发到马上行动的地步。同时，企业商品和提供服务要始终保持优质，消费者 才有可能通过学习建立起对企业品牌的偏爱，形成其购买本企业商品的习惯。