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PAGE PAGE 39 房地产展销会策略 在楼盘销售过程中，除了把握现场的各个环节外，还应借参加大型展览会和组织小型展 销会的机会，集中力量做好楼盘的宣传推广工作以达到促销的目的。相对举办展销会来说， 参展工作可以说是一项系统工程，它要求参展者在事前就做足展示的各项准备工作，具体包 括： 制订展示计划。 决定展出目标。 选择展览会。 作展出策划。 联络协调。 展台工作管理。 后续工作，包括：①展台工作准备；②设计施工；③宣传公关；④展品运输。一、展示计划的制订 作出展出决定的根本原因应该是因为内部的发展需要。作出展出决定的第二个重要原因是因为外部的市场条件。作出展出决定还需要考虑展览是否合适。最后要量力而行，根据公司的人力、财力、物力和精力考虑是否决定展出。展出决定的好坏将影响整个展览工作的展出效果。 作出展出决定时要避免两种情绪对立的观点出现。一种观点是彻底地否定展览的作用； 另一种观点是绝对地肯定展览的作用，认为展览是最有帮助的市场开拓方式，并且能够完成 销售任务。 二、展出目标 展出目标是展览工作的基石和方向，展出目标主要根据参展公司的战略和市场条件制 定。典型的展出目标主要是展出新楼盘、提升公司形象、市场调研、价格测试、了解购楼者的心态等。房地产展览会的目标分类如下表所示。 基本目标了解消费者、交流经验、检验自身竞争力、了解发展趋势、了解竞争状 基本目标 了解消费者、交流经验、检验自身竞争力、了解发展趋势、了解竞争状 况、寻求合作机会 交流目标 提升公司形象、收集市场信息、加强媒体关系、建立个人的关系、接触 新客户、提高职员调研技术 价格目标 测试价格 产品目标 推出新楼盘、介绍新卖点、了解新楼盘推出的效果、了解市场对本楼盘 的接受程度 关于展出的要求包括： 要有展出目标，并且有重点，要具体。 制定目标要有根据，不能太高或太低，要切合实际。 要注意长期利益和短期利益相联系。三、选择展览会 选择展览会要根据自身的要求（内部条件）并结合市场环境（外部条件）作决定。选择展览的过程是一个调查研究的过程。展览会的选择过程有两种模式，即直接模式和间接模式 两种。间接模式是通过第二手资料包括综合展览资料和单项展览资料进行调研和选择。直接 模式是通过第一手资料包括查询和考察进行调研、选择。 选择展览会要注意的事项包括： 时间、地点。 名称、组织者。 场地费用。 有无标准展台。 有无服务人员及收费标准。 设计、施工、装修、运输等服务公司的名称、地址及收费标准。四、展出策划 展出策划是对展出工作的筹划和安排。展出策划有以下四大因素： 明确人员及分工。 确定工作事项及顺序。 规定时间和工作期限。 规定费用标准。 展出策划的时机是避免忙乱、减少差错、降低费用、提高效率、提升质量。 展览的基本工作可以分为两大部分，一部分包括对内组织、对外联络、展品运输、设计 施工、宣传广告、行政后勤、财务费用计算等；另一部分是展台工作，包括接待观众、介绍公司、介绍楼盘、派发资料、记录情况、接待客户、签订合同、做后续工作等。 展览的工作方案要列出工作事项和时间、制作简单的工作日程。如果工作量大、展位多， 那么还要制作详细的工作流程图。 基本事项 名称、地点、展出日期、会场使用日期。 展出的内容、参展面积。 主办者、协办者、赞助者、承办者等。 总体安排 成立筹备组、进行人员分工。 制订工作方案。 制定工作日程。 制定费用预算。 确定设计施工单位、商量分工、落实方案、签订协议。 设计 确定设计的整体要求、风格、标志、色调等，设计一定要有特色，要抢眼，要充 分利用声光电，充分利用互联网，另外还要充分利用名车美女和艺术表演来吸引人们的眼球。 选择或委托设计公司或设计人员，并交代设计要求。 进行场地和施工设计：平面设计、单元设计、施工设计、道具设计。 宣传设计：广告、资料袋、信封、信纸等。 特殊设计：如装饰、问询台等。 修改设计。 施工 选择、委托施工公司（索报价、洽谈、签约），安排、监督施工。 展台 基本设施：用料、地面覆盖物、地毯、框架、目标板、照明、桌椅、废纸篓等。 租用设施：展柜、展架、模特、衣架、灯具、花草等。 展品的运输 宣传工作 举行新闻招待会，编写新闻发布稿、制作刊物。 在报纸、杂志、内部刊物刊登广告消息。 在 电视、电台刊登广告消息。 记录：摄像、摄影。 在互联网上发布消息。 展台工作和洽谈 准备楼书、价格单、合同。 编印询问表、记录表、统计表和其他表格。 选择、培训业务接待及售楼员。 布置展台，检查展台文案、模型。 介绍楼盘。 散发资料。 接待观众、接待记者、接待贵宾。 交易洽谈。 市场调研，测评展出设计布置的效果等。 报告会、讲座。 统计、记录。 展台管理，安排轮班：现场工作安排管理、维护展台的秩序、监督展台人员工作 、总结分析每