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PAGE PAGE 46 房地产滞销原因及对策 类 表现 原因 别 微利时代来临 市 差异化越来越难 场 价格伸缩空间缩小 特 媒体广告效能减弱 征 促销手段穷尽 定位偏差 定位过高：与区域特征不符定位过宽：大小通吃 定位过前：过于智能化  备注或对策 容易叫好不叫座 时机不当 滞 设计问题 销 原 缺乏实力 交楼延期推广不力 交楼延期 推广不力 没有有效的推广手段，就很难找到产品市 在施工单位工作过的人容易犯产 场 品主义的毛病，忽视推广的重要性 楼号失控 利润积淀在尾盘 要控制好房号和价格杠杆 盲目“博”出位 盲目追求大、追求高档材料，忽视人性化 和适用性 开盘滞销 设计定位失败 修改平面布局 设计落后于市场 改善外立面及配套，提高楼盘附加 价格定位错误 值 忽视策划包装及市场推广的重要性 面对现实，调整价格 注重营销策略，引导市场取向 销售两三成后滞销 市场策略单一化，即能命中一定的目标群 发掘市场，扩大目标群体 阶 体，每个楼盘都有各自的一批捧场客，但 细分市场，针对不同目标群体制定 段 不能引起其他市场的兴趣 相应的营销策略 性滞销对 策 销售四五成后滞销 整体推盘的控制与管理失误 限制推盘数量，集中购买范围，凝聚购买冲击力 实现销售催眠法，引导销售人员采取跟随销售控制的管理 可考虑实行“暗推”形式，但需控 制得宜 展销期内每天进行推售单位安排， 及时对市场需求作出反应，并引导 销售人员的主推目标 新加推单位与旧加推单位之间要 存在时间差 客户心理特征、忌讳客户便利性 国家政策（如“非典”时期不可聚众） 对市场走势把握不准 对消费潮流把握不准烂尾工程 类 表现 原因 别  备注或对策 （续） 阶 销售七成后滞销段 性滞销对策 制定完整的项目策划 寻求突破传统规划设计及建筑方案设计 确定项目的投资策 略及总体销售策略避 营销中的进度控制免 方 案 风 险 的 进行全面的销售策科 划 学 价格定位 操 控制销售节奏 作 把握入市的时机与 流 姿态 程 良好的宣传推广系 统 进行干扰因素分析提高楼盘的综合素质 聘请专业的代理公司 剩余素质好但价格高的部分剩余素质差的部分 重视市场研究和市场定位观念适当超前 理解规划设计的要求、诉求，设计师才能设计出出色的建筑方案 4P 策略组合 营销进度计划、节奏广告推广配合、节奏人员培训和调配 资金回笼速度 销售策划前的市场调查 增加楼盘的附加值 对质好价高的可待价而沽，重新集中火力对准小众客户 对素质差的要重新拉开价差，通过拍卖等特殊形式出手