安徽大学《市场营销》课件-第9章渠道策略.pptVIP

* * 四、窜货现象及其整治 窜货及其原因 窜货的整治 * * 窜货及其原因 窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。 产生窜货的原因主要有： 某些地区市场供应饱和； 广告拉力过大而渠道建设没有跟上； 企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平衡； 企业给予渠道的优惠政策各不相同； 运输成本不同而引起窜货。 * * 窜货的整治 签订不窜货乱价协议 外包装区域差异化 发货车统一备案，统一签发控制运货单 建立科学的地区内部分区业务管理制度 * * 四、渠道整合 以前，大多数企业通常只是通过某种单一的渠道出售其产品和服务，现在，则选择通过一种混合型销售渠道模式走向市场 将多种渠道紧密结合在一起，使不同的渠道在同一销售过程中各自承担不同的职能，形成一个统一的渠道体系，以提高销售利润率，并为更广泛的客户提供更完善的服务 * * 典 型 的 销 售 过 程 潜在客户 的产生 售后支持 销售工作 的结束 建议书的 撰写、 进入销售 流程 潜在客户 身份确认 Ch13　分销策略 Ch13　分销策略 讨论：渠道是什么？ 渠道是一种通路； 渠道是一种关系； 渠道是一种资源。 安徽大学《市场营销》 * * 第九章 渠道策略 第一节　分销渠道的职能与类型 第二节　分销渠道策略 第三节　批发商与零售商 第四节　物流策略 * * 学习目标 明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。 认识分销渠道的分类。 在掌握分销渠道的影响因素基础上，明确分销渠道的设计与管理。 了解批发与零售的主要形式。 明确物流含义与目标，了解物流系统的设计与规划。 * * 第一节　分销渠道的职能与类型 一、分销渠道的含义 二、分销渠道的职能 三、分销渠道的类型 四、分销渠道的选择 * * 一、分销渠道的含义 市场营销渠道（Marketing channels），是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。 分销渠道（Distribution channels），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。 * * 课堂思考1 下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商 制造商 批发商 零售商 银行 经纪人 顾客 * * 二、分销渠道的职能 1、研究：收集制定计划和进行交换所必需的信息 2、促销：进行关于所供应的物品的说服性沟通 3、接洽：寻找可能的购买者并与之进行沟通 4、配合：使供应的物品符合购买者需要 5、谈判：就其价格及有关条件达成最后协议 6、物流：组织产品的运输、储存 7、融资：补偿渠道工作的成本而对资金的取得与支出 8、风险承担：承担与渠道工作有关的全部风险 * * 三、分销渠道的类型 （一）三种类型 （二）分销渠道的层次 * * 渠道的三种类型 直接销售渠道：包括销售代表的区域销售队伍 间接销售渠道：中介，如有附加价值的商业伙伴、分销商 直接(直复)营销渠道：不需要销售队伍就能将厂商和客户直接联系在一起的渠道，包括电话营销、直接邮购、因特网等。 * * 分销渠道的层次 在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。 长渠道与短渠道 * * 短渠道与长渠道 生产商 零售商 顾客 生产商 零售商 批发商 顾客 代理商 短渠道模式 长渠道模式 生产商 顾客 直接渠道模式 零阶渠道 一阶渠道 三阶渠道 * * 四、分销渠道的选择 （一）渠道类型的选择 选择和客户匹配的渠道 选择和产品匹配的渠道 选择赢利能力强的渠道 （二）渠道宽度的选择 * * 按 关 键 的 准 则 选 择 销 售 渠 道 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 最低价格 全天候支持 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 定货速度/容易性 自我服务 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 现场安装 快速/本地技术持 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 按要求定制 交货的灵活性 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 专家建议 培训 因特网 呼叫 中心 零售 商店 分销 伙伴 直接销售队伍 购买准则 渠道 表：渠道与客户购买准则的结合 1.选择和客户匹配的渠道 * * 案例： 英 国 的 鲜 花 业 的 渠 道 策 略 如果你是一个鲜花消费者，你在购买鲜花时，最看重什么（购买准则）： 价格、送货迅速和专家建议。